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영업하며 배웁니다. 사람, 역지사지, 감각 영업하며 배웁니다. – 일상에서 배우는 설득의 감각많은 사람들이 영업을 직무, 혹은 성과를 위한 기술로 여깁니다.하지만 저는 그렇게 생각하지 않습니다.영업은 단순한 기술이 아니라,사람을 이해하고 관계를 만들어가는 감각의 훈련이라고 믿습니다.그래서 저는 늘 후배들에게 이렇게 말합니다.“영업을 따로 배우지 말고,일상에서 설득의 감각을 먼저 느껴보라.”이번 글에서는제가 실제 제자들과 함께 했던 훈련,그리고 일상 속에서 얻은 설득의 통찰들을 나눠보겠습니다. 1. 사람우리는 하루에도 수없이 많은 설득을 주고받습니다.직장 동료에게 일정 조율을 하고,가족에게 메뉴를 제안하고,친구에게 약속 장소를 조율합니다.이 모든 게 사실은작은 ‘영업’의 순간들입니다.예를 들어,아이에게 책을 읽게 하려면“읽어!”라고 하기보다,“.. 2025. 4. 18.
영업은 논리가 아닙니다. 주인공, 고객, 신뢰 영업은 논리가 아닙니다. 영업을 오래 하다 보면 깨닫게 됩니다.고객은 숫자나 기능, 논리로 설득당하지 않습니다.물론 그것들이 기본이 되긴 하지만,최종 선택의 순간에 고객이 반응하는 건 ‘온도’입니다.논리가 부족해서가 아니라,너무 ‘나’만 이야기했기 때문에 놓쳤던 계약.그 경험을 하고 나서 저는 영업의 방식이 완전히 달라졌습니다.이번 글에서는한 번의 뼈아픈 실패와, 그 후 바뀐 태도 덕분에 성공한 경험을 바탕으로관계 중심 영업에서 왜 ‘온도’가 중요한지를 나눠보려 합니다. 1. 주인공은 누구?사업 3년 차 무렵이었습니다.그동안 대기업, 글로벌 브랜드 프로젝트들을 연달아 수주하면서솔직히 어깨에 힘이 좀 들어가 있었던 시기였습니다.어느 날,코스닥 상장기업 한 곳을 소개받게 되었습니다.제가 그동안 자신 있게.. 2025. 4. 18.
“생각해볼게요” 의미, 흐름, 신호 “생각해볼게요”영업을 하다 보면 정말 자주 듣게 되는 말이 있습니다.“생각해볼게요.”딱 잘라 거절하는 것도 아니고,지금 당장 진행하겠다는 것도 아니고,뭔가 여운을 남기는 말입니다.그런데 이 말,그대로 믿고 기다렸다가 연락 오는 경우는 얼마나 될까요?냉정하게 말하면, 많지 않습니다.이번 글에서는 제가 실제로 후배에게 했던 코칭을 바탕으로“생각해볼게요”라는 말의 심리,그리고 그 순간 세일즈가 어떻게 행동해야 하는가에 대해 이야기 나눠보겠습니다. 1. 의미예전에 함께 일했던 30대 초반의 후배가 있었습니다.성실하고 진중한 성격의 친구였죠.그런데 어느 날, 고객 미팅을 마치고 이런 보고를 하더군요.“대표님, 고객이 생각해본다고 해서 연락을 기다리기로 했습니다.”저는 그 친구를 조용히 불러서 물어봤습니다.“고.. 2025. 4. 17.
임원의 반발, 상무 등장, 재설계, 태도 임원의 반발영업을 하다 보면분명히 실무자와의 소통도 원활했고,대표이사에게까지 보고가 올라가 승인이 났는데도,갑자기 중간에 있는 임원이 제동을 거는 상황이 벌어지곤 합니다.그럴 때 나오는 말이 있죠.“이 프로젝트, 누가 승인한 거죠?”그 말에는 두 가지 의미가 숨어 있습니다.첫째, 승인 구조를 내가 모른 채 진행했다는 당혹감.둘째, 내부 커뮤니케이션에 금이 간 것 같다는 불안감.이번 글에서는 제가 실제로 겪었던실무자→대표 승인 구조에서, 중간 상무가 반발했던 사례를 통해위기 상황에서 어떻게 흐름을 바꾸고 신뢰를 회복했는지 공유드리려 합니다. 1. 상무 등장어느 대기업 프로젝트였습니다.실무자와 여러 차례 논의 끝에제안은 긍정적으로 받아들여졌고,그 실무자가 대표에게 직접 보고를 올려 승인을 받았습니다.그런.. 2025. 4. 17.
제안서 작성 전 질문, what why who? 제안서 작성 전에 반드시 던져야 할 세 가지 질문제안서는 고객에게 무언가를 ‘설명’하는 문서처럼 보입니다.하지만 저는 제안서를 설명서로 쓰기보다는,설득과 공감을 끌어내는 전략 문서로 여깁니다.그리고 그 전략은 ‘무엇을 쓸까?’보다‘무엇을 먼저 물어볼까?’에서 시작됩니다.후배들에게 제안서를 보고하러 오라고 하면,저는 항상 이 질문부터 합니다.“유저가 누구야?”그 질문 하나가제안서 전체 구조를 흔들 수 있기 때문입니다.이번 글에서는 제가 늘 강조하는제안서 작성 전 꼭 던져야 할 세 가지 질문, ‘3W 프레임’에 대해 공유드리려 합니다. 1. What 고객은 지금 어떤 문제를 겪고 있는가?제안서를 쓰기 전에,가장 먼저 스스로에게 물어야 할 질문은 바로 이것입니다.“고객은 지금 무슨 문제를 겪고 있나?”이 .. 2025. 4. 16.
고객이 내 말을 끊을 때, 맥락, 대화법, 중심 고객이 내 말을 끊을 때 – 감정 흔들림 없이 대화 이어가는 기술영업은 말로 이루어지는 일이지만,진짜 중요한 건 말이 아니라 ‘흐름’입니다.말이 막히는 순간보다,말이 끊기는 순간이 더 어렵고 민감할 때가 많습니다.특히 고객과의 미팅 중한참 이야기를 이어가다가 고객이 말을 끊고 갑자기 다른 이야기로 전환할 때,그 흐름을 잃지 않고 자연스럽게 중심을 되찾는 기술은단순한 말솜씨를 넘어선 감정과 리듬의 기술입니다.오늘은 고객이 내 말을 끊었을 때에도 흔들리지 않고 대화를 이어가는 방법을 나눠보겠습니다. 1. 맥락어떤 미팅에서든우리가 준비해 온 흐름이 있습니다.프레젠테이션 구조든, 설명의 논리든한 방향으로 가고 있을 때 고객이 갑자기 말을 끊고 다른 주제를 꺼낼 때가 있죠.이때 가장 위험한 반응은당황하거나, .. 2025. 4. 16.

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