“지금은 어렵습니다”
B2B 영업에서 이 말, 몇 번이나 들어보셨나요?
아무리 좋은 제안을 해도 고객이 의사결정을 미루거나 망설일 때가 있습니다.
경험상, 이럴 땐 단순한 설득보다 '내부 논리'를 바꿔줘야 했습니다. 오늘 그 전략을 공개합니다.
1. "못 해요"라는 말 뒤의 진짜 이유 파악하기
2. 실무자와 임원의 결정 구조 구분하기
3. 공감 + 리프레이밍으로 새로운 선택지 제시하기
✅ How? 고객의 "못 해요"를 바꾸는 기술
고객의 말은 대부분 진짜 이유가 아닙니다.
“지금은 예산이 없어요”, “결정권자가 출장 중이에요”처럼 들리지만,
실제론 리스크 회피 혹은 내부 설득 실패에 대한 우려가 많습니다.
그래서 핵심은 “왜 지금 결정하지 못하느냐?”를 자연스럽게 풀어내는 겁니다.
이를 위해선 질문을 바꿔야 합니다. “혹시 걱정되는 부분이 있으실까요?” 같은 감정 확인 질문이 효과적입니다.
✅ Why? B2B 의사결정은 구조의 싸움
B2B는 B2C와 달리 복수 의사결정자 구조입니다.
실무자는 편익보다 안전한 선택을 선호하고,
임원은 리스크보단 성과와 책임을 따집니다.
이 둘의 갈등을 줄이려면,
“누구를 위한 제안인가?”, “누가 반대하고 있는가?”를 분리해서 생각해야 합니다.
그리고 각각의 우려에 맞는 표현으로 설득 포인트를 분리하는 것이 핵심입니다.
✅ What? 예시와 정리: 두 가지 포인트
예: “임원님은 뭘 가장 우선 고려하시나요?”
이 질문 하나로 흐름이 바뀝니다.
실무자의 언어가 아닌 ‘임원 중심 언어’로 포인트를 전환해야 합니다.
핵심은 '리프레이밍'입니다.
고객이 바라보는 ‘지금은 못 해요’의 프레임을
“이걸 하면 어떤 리스크가 줄어들까?”로 바꿔주는 것입니다.
그때 비로소 ‘망설임’이 ‘검토’로, ‘검토’가 ‘결정’으로 전환됩니다.
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✅ 자주 묻는 질문
A. 최종 결재자가 아닌 경우, 내부 설득 실패 또는 책임 회피 심리가 작용할 수 있습니다.
A. 구체적인 검토 항목이 무엇인지 물어보며 논의의 다음 단계를 유도해야 합니다.
A. 공감 후 선택지를 제시하는 방식이면 부담 없이 전환이 가능해집니다.