임원과 실무자의 니즈를 동시에 만족시키는 제안 전략

제안은 실무자가 좋아했는데, 임원에서 막힌 적 있으신가요?
반대로, 임원이 흥미를 보였지만 실무자의 미적지근한 반응에 흐지부지된 적은요?
이처럼 B2B 영업은 복수 이해관계자의 ‘엇갈린 니즈’를 동시에 다뤄야 합니다.
오늘은 그 간극을 좁히는 설득 구조를 알려드리겠습니다.

👉 실무자와 임원 모두를 설득하는 3단계
1. 실무자: 업무 편의성과 리스크 부담
2. 임원: ROI와 전략적 효과 중심 표현
3. 브릿지: ‘조율’이 아닌 ‘맞춤형 언어 분리’

✅ How? 설득 언어를 분리하라

실무자는 "이걸 하면 일이 더 편해질까?"를 고민합니다.
반면 임원은 "이걸 왜 해야 하지? 성과에 무슨 도움이 되지?"를 생각합니다.
그래서 제안서에서도 ‘두 개의 언어’를 사용해야 합니다.
실무자에게는 ‘프로세스 개선, 편의성, 자동화’,
임원에게는 ‘성과, ROI, 리스크 완화’ 언어를 쓰는 것이 핵심입니다.

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✅ Why? 같은 제안도 다르게 보인다

제안 하나가 두 사람에겐 전혀 다르게 보입니다.
실무자에겐 “일이 많아질 것 같은데...”
임원에겐 “이게 정말 전략적으로 의미 있을까?”
그래서 하나의 제안을 통합 언어로 설득하려 하면, 양쪽 모두 미적지근한 반응을 보이게 됩니다.
‘통합’이 아니라 ‘분리’가 설득의 핵심입니다.

✅ What? 설득 구조 정리와 예시

예: “현업에선 바로 적용 가능한 워드파일 형식으로도 제공합니다.” → 실무자 언어
“ROI는 약 3개월 내 회수 예상이며, 유사 적용사례 2건 동봉했습니다.” → 임원 언어
이처럼 ‘하나의 제안서’ 안에 ‘두 개의 설득 구조’를 탑재해야 합니다.
핵심은 ‘양쪽 언어를 통역하는 세일즈맨’이 되는 것입니다.

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