반응형 구조1 경쟁사와의 차별성, 근거, 구조, 당신 편 경쟁사와의 차별성 – 선택을 유도하려면 비교 가능해야 한다“우리 회사도 잘하는데 왜 떨어졌을까…”이런 아쉬움을 경험한 적 있으신가요?후배들 역시 종종 이렇게 말합니다.“실력은 비슷한 것 같은데, 왜 그쪽이 됐을까요?”이럴 때 저는 이렇게 답합니다.“고객이 보기엔, 둘 다 비슷해 보였던 거야.그래서 결국 익숙한 쪽을 택한 거지.”실력이 아닌‘차이를 보여주지 못한 것’이 패인의 원인입니다.고객은 여러 제안서 중누가 더 ‘자기 문제를 정확히 이해하고 있는가’,누가 ‘우리에게 더 맞는 방식’을 제시하는가를 보고 선택합니다. 1. 근거를 찾는다제안서를 평가하는 고객은단순히 “누가 잘했는가”가 아니라,“누가 우리에게 더 적합한가”를 판단하려 합니다.그 순간,경쟁사와의 차별성이 드러난 제안서는선택의 기준이 됩니다.. 2025. 5. 4. 이전 1 다음 반응형
