반응형 맥락2 RFP 3단계 전략, 배경과 맥락, 분류, 표현 RFP 3단계 전략 – 요구사항이 아닌 의도를 읽어야 제안이 통한다많은 후배들이 이렇게 말합니다.“고객이 보낸 제안요청서(RFP)를 보고그대로 맞춰서 썼는데 떨어졌습니다…”저는 조용히 묻습니다.“그 RFP 안에 담긴 고객의 진짜 목적은 뭐였을까?”RFP는 단순한 사양서가 아닙니다.고객의 의도가 코딩된 문서입니다.요구사항을 복사해서 붙여 넣는 제안서는 누구나 할 수 있습니다.하지만 그 속에 담긴 고객의 시선과 맥락을 읽는 제안서는고수만이 쓸 수 있습니다.오늘은 고객의 RFP를 단순히 따르는 것이 아니라,전략적으로 해석하는 3단계 방법을 소개합니다. 1. ‘배경’과 ‘맥락’을 먼저 파악하라많은 사람들이 RFP에서 제일 먼저 기술 요건을 봅니다.하지만 고수는 먼저 이 질문을 던집니다.“왜 지금 이 프로젝트.. 2025. 5. 6. 고객이 내 말을 끊을 때, 맥락, 대화법, 중심 고객이 내 말을 끊을 때 – 감정 흔들림 없이 대화 이어가는 기술영업은 말로 이루어지는 일이지만,진짜 중요한 건 말이 아니라 ‘흐름’입니다.말이 막히는 순간보다,말이 끊기는 순간이 더 어렵고 민감할 때가 많습니다.특히 고객과의 미팅 중한참 이야기를 이어가다가 고객이 말을 끊고 갑자기 다른 이야기로 전환할 때,그 흐름을 잃지 않고 자연스럽게 중심을 되찾는 기술은단순한 말솜씨를 넘어선 감정과 리듬의 기술입니다.오늘은 고객이 내 말을 끊었을 때에도 흔들리지 않고 대화를 이어가는 방법을 나눠보겠습니다. 1. 맥락어떤 미팅에서든우리가 준비해 온 흐름이 있습니다.프레젠테이션 구조든, 설명의 논리든한 방향으로 가고 있을 때 고객이 갑자기 말을 끊고 다른 주제를 꺼낼 때가 있죠.이때 가장 위험한 반응은당황하거나, .. 2025. 4. 16. 이전 1 다음 반응형
