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영업왕6

‘가격’보다 ‘가치’를 제안, 결과, 가치, 고객의 상사 ‘가격’보다 ‘가치’를 제안 – 싸다고 선택하지 않게 하려면, 이렇게 설득하라제안서를 제출하고 나서고객으로부터 이런 피드백을 받는 경우가 있습니다.“좋긴 한데,다른 업체는 가격이 더 저렴해서요.”이 말,경력 많은 세일즈맨에게도 참 씁쓸하게 들립니다.후배들은 특히 더 낙담하곤 하죠.하지만 저는 이렇게 말합니다.“가격으로 지는 게 아니라,가치 설명에 실패한 거야.”실제로 고객은가격이 아니라 '가치'를 사는 사람입니다.단지 우리가 그 가치를명확하게 보여주지 못했을 뿐이죠. 1. 얻는 결과초보 세일즈맨은 종종 이렇게 생각합니다.“조금이라도 싸게 제안해야 계약될 확률이 높아진다.”하지만 고객의 입장에서 더 중요한 건,“이 제안이 우리에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?”입니다.예를 들어,A사: 견적 2천만 원, .. 2025. 5. 3.
계약 실패 후, 전화, 파트너십, 관계 계약 실패 후 – 영업 고수는 실패 이후가 다르다영업을 하다 보면누구나 한 번쯤은 쓴맛을 보게 됩니다."아쉽지만, 이번에는 다른 업체로 결정되었습니다."이 말을 들으면가슴이 철렁 내려앉고,마음이 쓰라리죠.저도 그랬습니다.그리고 대부분의 영업 담당자들은빨리 잊고 다른 영업에 집중하려고 합니다.하지만 저는 후배들에게 이렇게 말합니다."계약 실패는 끝이 아니다.진짜 영업은 그 이후부터 시작된다." 1. 전화계약이 실패하면감정이 상하기 마련입니다."내가 이렇게까지 준비했는데…고객이 날 선택하지 않다니…"그래서 많은 사람들이그냥 연락을 끊어버립니다.하지만 저는 항상 전화를 겁니다."팀장님, 이번에는 저희 제안이 부족해서도움을 드릴 수 없게 되어 아쉽습니다.프로젝트 진행하시면서 혹시 도움이 필요하시면언제든 연.. 2025. 4. 29.
신입과 고수, 바빠요, 파워퀘스천, 타이밍 신입과 고수의 차이 – 밀리지 않고, 대화를 다시 여는 질문의 힘영업을 하다 보면누구나 한 번쯤은 이런 말을 듣습니다."지금 바빠서요. 나중에 다시 연락주세요."이 순간,신입 세일즈맨은 풀이 죽어 돌아섭니다."아… 이번엔 안 되나 보다…" 하고 말이죠.하지만 영업 고수는 다르게 생각합니다."바쁘다?그건 내가 고객의 마음을 흔들 만큼매력적인 제안을 못 했다는 신호야."저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다."‘바쁘다’는 대화의 끝이 아니라,더 좋은 질문을 던질 기회다." 1. 바빠요고객이 정말로 바쁠 수도 있습니다.하지만 대부분의 경우,이 말은 이렇게 해석할 수 있습니다."당신의 제안이 지금 내 우선순위는 아닙니다."과거 한 번,웹시스템 리뉴얼 상담을 진행하던 고객이 있었습니다.초기 견적과 간략 제안서.. 2025. 4. 28.
진심이 느껴져요, 마음, 진심, 수주 진심이 느껴져요영업을 하다 보면늘 이런 고민을 하게 됩니다.“과연 고객은 무엇을 보고 우리를 선택할까?”“스펙인가? 가격인가? 아니면 설득력 있는 논리인가?”하지만 저는 수많은 현장에서 깨달았습니다.결국 사람은 ‘마음’으로 결정한다는 것.그리고 그 마음의 핵심은말투와 태도에 담긴 ‘진심의 온도’라는 것을요. 1. 마음얼마 전,국내 대기업의 신규 사업부에서 제안 요청을 받았습니다.우리 포함 3개 업체가 경쟁에 참여했죠.나머지 두 곳은 이름만 들어도 알 만한대형 에이전시들이었습니다.처음 미팅 때 고객의 분위기는 명확했습니다.“규모가 크고, 믿을 수 있는 안정적인 파트너를 찾고 있다.”솔직히 쉽지 않은 싸움이었습니다.우리는 중소규모의 실력 있는 회사였지만,외형적인 스펙으로는 밀릴 수밖에 없는 상황이었죠.그.. 2025. 4. 23.
고객이 먼저 연락, 반가움, 감정, 존재감 고객이 먼저 연락영업을 하면서 가장 기분 좋은 순간은 언제일까요?물론 계약이 성사되는 순간도 좋지만,저는 “고객이 먼저 연락해오는 순간”을 가장 특별하게 여깁니다.그것은 단순한 영업의 진전이 아니라,신뢰가 성과로 전환되는 결정적인 순간이기 때문입니다.이번 글에서는제가 실제로 경험했던 한 통의 전화 이야기,그리고 그 뒤에 숨어 있는 신뢰의 리듬에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 반가움국내 대기업 계열의 한 패션 브랜드로부터 제안 요청을 받았습니다.고객사도 만족했고, 미팅 분위기도 좋았습니다.그런데 어찌 된 일인지,프로젝트가 내부 사정으로 지연되더니 결국 흐지부지 종료되었습니다.보통 여기서 연락을 끊는 영업도 많겠죠.하지만 저는 고객 담당자의 질문에 성실히 응답하고,진행 여부와 관계없이 꾸준히 팔로업을 .. 2025. 4. 19.
실패한 영업, 경험, 다시 도전, 기회 실패한 영업 – 회복탄력성과 다음 스텝누구나 성공하고 싶습니다.영업을 하는 사람이라면 더더욱 그렇습니다.그러나 현실은 늘 우리 뜻대로 되지 않죠.완벽히 준비했다고 생각했던 제안이 거절당하고,정성을 다했음에도 불구하고“이번엔 다른 회사를 선택했습니다”라는 말을 듣기도 합니다.그럴 때 우리는 마음이 아픕니다.아무렇지 않은 척 하지만,속으로는 낙심하고, 때로는 위축되기도 하죠.저 역시 그런 경험이 있습니다.그리고 그 실패의 순간을 통해“실패는 무너지는 것이 아니라, 다시 설계하라는 신호”라는 사실을 배웠습니다.이번 글에서는실패한 영업 이후에 제가 어떻게 회복하고 다시 성공으로 이어갔는지,그 실전적인 경험을 나눠보겠습니다. 1. 경험한 대기업 외식 프랜차이즈 웹 리뉴얼 제안에 참여한 적이 있습니다.상당히 자.. 2025. 4. 19.
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