반응형 제안서8 RFP 3단계 전략, 배경과 맥락, 분류, 표현 RFP 3단계 전략 – 요구사항이 아닌 의도를 읽어야 제안이 통한다많은 후배들이 이렇게 말합니다.“고객이 보낸 제안요청서(RFP)를 보고그대로 맞춰서 썼는데 떨어졌습니다…”저는 조용히 묻습니다.“그 RFP 안에 담긴 고객의 진짜 목적은 뭐였을까?”RFP는 단순한 사양서가 아닙니다.고객의 의도가 코딩된 문서입니다.요구사항을 복사해서 붙여 넣는 제안서는 누구나 할 수 있습니다.하지만 그 속에 담긴 고객의 시선과 맥락을 읽는 제안서는고수만이 쓸 수 있습니다.오늘은 고객의 RFP를 단순히 따르는 것이 아니라,전략적으로 해석하는 3단계 방법을 소개합니다. 1. ‘배경’과 ‘맥락’을 먼저 파악하라많은 사람들이 RFP에서 제일 먼저 기술 요건을 봅니다.하지만 고수는 먼저 이 질문을 던집니다.“왜 지금 이 프로젝트.. 2025. 5. 6. 사람의 마음, 진심, 고객 동행, 사람의 언어 사람의 마음을 얻는 일 – 제안의 끝은 논리가 아니라 신뢰다우리는 제안서를 쓸 때,내용을 다듬고, 구조를 짜고, 데이터를 모읍니다.그리고 이렇게 생각하죠.“이 정도면 논리적으로 완벽해.”“설득은 됐겠지.”하지만 영업 현장에서 저는 수없이 경험했습니다.논리만으로는 계약되지 않는다.이성만으로는 선택되지 않는다.진짜 제안은,문서를 넘어서 사람의 마음을 얻는 일입니다. 1. 진심과 신뢰한 번은 제안서를 정말 잘 준비했습니다.분석, 전략, 디자인까지 완벽했습니다.하지만 고객의 피드백은 이랬습니다.“내용은 좋은데… 뭔가 확신이 안 드네요.”그때 제가 깨달은 건 이것이었습니다.신뢰는 설득보다 앞선다.고객은 이런 감정을 가집니다.“이 팀과 일하면 내가 편할까?”“이 사람은 우리 조직을 이해하려고 애쓰는가?”“우리 .. 2025. 5. 5. 경쟁사와의 차별성, 근거, 구조, 당신 편 경쟁사와의 차별성 – 선택을 유도하려면 비교 가능해야 한다“우리 회사도 잘하는데 왜 떨어졌을까…”이런 아쉬움을 경험한 적 있으신가요?후배들 역시 종종 이렇게 말합니다.“실력은 비슷한 것 같은데, 왜 그쪽이 됐을까요?”이럴 때 저는 이렇게 답합니다.“고객이 보기엔, 둘 다 비슷해 보였던 거야.그래서 결국 익숙한 쪽을 택한 거지.”실력이 아닌‘차이를 보여주지 못한 것’이 패인의 원인입니다.고객은 여러 제안서 중누가 더 ‘자기 문제를 정확히 이해하고 있는가’,누가 ‘우리에게 더 맞는 방식’을 제시하는가를 보고 선택합니다. 1. 근거를 찾는다제안서를 평가하는 고객은단순히 “누가 잘했는가”가 아니라,“누가 우리에게 더 적합한가”를 판단하려 합니다.그 순간,경쟁사와의 차별성이 드러난 제안서는선택의 기준이 됩니다.. 2025. 5. 4. 임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조 임원과 실무자 – 하나의 제안서, 두 개의 시선을 만족시켜야 한다후배가 어느 날 이렇게 말했습니다.“실무자 미팅에서 반응이 너무 좋았는데,임원 결재에서 통과를 못 했습니다…”저는 조용히 묻습니다.“혹시 제안서에 ROI 관련 내용이 없었니?”고개를 끄덕이더군요.이건 아주 흔한 실수입니다.실무자의 공감만 얻고, 임원의 판단 기준을 놓치는 경우.하지만 영업 고수는 압니다."제안서는 실무자용만 쓰면 안 되고,임원용만 써서도 안 된다.둘 다 읽고 ‘고개를 끄덕이게’ 만들어야 한다." 1. 실무자는 ‘현실적인 해결책’실무자는 프로젝트의 실행 주체입니다.그래서 제안서를 보며 주로 이런 생각을 합니다.“우리 상황에 적용 가능할까?”“현재 업무 흐름을 바꾸지 않고도 쓸 수 있을까?”“내가 이걸 팀에 설명할 수 있을.. 2025. 5. 4. 제안서 첫 문장, 고객 고민, 차별화, 공감 제안서 첫 문장 – 고객의 마음을 여는 문장제안서를 열었을 때고객이 가장 먼저 읽는 곳은 어디일까요?바로,첫 문장.이 한 줄이“계속 읽고 싶다”가 될 수도 있고,“그냥 이런 얘기겠지”로 넘겨질 수도 있습니다.그래서 저는 제안서를 만들 때후배들에게 항상 강조합니다."첫 문장을 소홀히 쓰면,그 뒤에 아무리 좋은 내용이 있어도 소용없다.왜냐면 고객은 읽지 않기 때문이다." 1. 고객 고민제안서의 첫 문장은고객에게 이런 메시지를 줘야 합니다.“이 제안서는 당신의 현실을 정확히 알고 있다.”“지금 당신이 고민 중인 바로 그 문제를 다루고 있다.”예를 들어,❌ “본 제안서는 웹사이트 리뉴얼에 대한 내용을 담고 있습니다.”✅ “현재 고객사의 웹사이트는 채널 간 일관성이 부족하여,사용자 이탈률이 증가하고 있는 상.. 2025. 5. 2. 제안 목차 기획, 독자의 이해, 계단, 전략 제안 목차 기획 – 좋은 내용도, 잘 배치돼야 힘이 생긴다많은 후배들이 제안서를 작성할 때내용을 채우는 데만 집중합니다.하지만 저는 후배들에게 이렇게 말합니다."내용보다 더 먼저 설계해야 할 게 있어.그게 바로 '목차'야."제안서는 단순히 정보를 나열하는 문서가 아닙니다.고객의 판단 흐름을 설계하는 전략 문서입니다.제안서의 목차는,읽는 사람이 어떤 순서로 생각하고 설득당하게 할지를 설계하는 설득 도구입니다. 1. 독자의 이해목차를 구성할 때 흔히 빠지는 실수는‘내가 말하고 싶은 순서’대로 구성하는 것입니다.하지만 영업 제안서는‘고객이 궁금해하는 순서’로 설계해야 합니다.예전에 한 제안서에서는기술적 설명과 시스템 구성도를 앞에 배치했습니다.결과는? 임원이 시작 5분 만에 표정을 굳히더군요.이후부터 저는.. 2025. 5. 1. 이전 1 2 다음 반응형
