고객의 말과 표정, 흐름, 질문, 말투
고객의 말과 표정 – 진짜 니즈를 읽는 방법영업 미팅에서 고객이 이렇게 말합니다.“좋네요. 검토해보겠습니다.”“생각보다 괜찮은 제안입니다.”“팀에 공유하고 다시 연락드릴게요.”그런데 느낌이 이상합니다.말은 분명 긍정인데,뭔가 마음이 떠난 것 같은 표정과 어조.이럴 때 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.“고객의 ‘말’을 믿지 말고,그 말이 나올 때의 표정, 눈, 맥락의 변화를 봐.”진짜 니즈는 종이에 쓰이지 않고,말과 말 사이, 눈동자와 흐름 사이에 숨어 있습니다.오늘은 그 숨은 니즈를 읽는 3가지 방법을 알려드릴게요. 1. ‘표정의 흐름’에 주목하라고객이 말할 때,단어 자체보다 더 중요한 건 표정의 변화입니다.예를 들어, 고객이 이렇게 말합니다.“네. 이 가격이면 괜찮은 것 같습니다.”그런데 이 말을 ..
2025. 5. 7.
영업은 경청, 질문, 진짜 니즈, 침묵
영업은 경청 – 고객이 진짜 하고 싶은 말을 듣는 법많은 사람들이 영업을“말을 잘하는 직업”이라고 생각합니다.물론, 설명도 중요하고, 설득도 필요합니다.하지만 저는 오랜 경험 끝에 이렇게 말합니다."영업은 말하는 게 아니라, 듣는 게 더 중요하다."진짜 영업 고수는고객이 말하게 만들고,그 말 속에서 니즈와 답을 찾아내는 사람입니다. 1. 질문세일즈맨이 초반에 가장 많이 하는 실수가 있습니다.바로 고객보다 더 많이 말하려고 하는 것입니다.우리 회사가 얼마나 잘하는지,이번 제안이 얼마나 좋은지,경쟁사보다 뭐가 더 나은지…하지만 고객은듣고 싶을 때만 듣습니다.대부분은 자기 이야기를 하고 싶어하죠.그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다."설명하려 하지 말고, 질문해라.고객이 스스로 말하게 만들어라."예전에 ..
2025. 4. 27.
