반응형 실무자4 임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조 임원과 실무자 – 하나의 제안서, 두 개의 시선을 만족시켜야 한다후배가 어느 날 이렇게 말했습니다.“실무자 미팅에서 반응이 너무 좋았는데,임원 결재에서 통과를 못 했습니다…”저는 조용히 묻습니다.“혹시 제안서에 ROI 관련 내용이 없었니?”고개를 끄덕이더군요.이건 아주 흔한 실수입니다.실무자의 공감만 얻고, 임원의 판단 기준을 놓치는 경우.하지만 영업 고수는 압니다."제안서는 실무자용만 쓰면 안 되고,임원용만 써서도 안 된다.둘 다 읽고 ‘고개를 끄덕이게’ 만들어야 한다." 1. 실무자는 ‘현실적인 해결책’실무자는 프로젝트의 실행 주체입니다.그래서 제안서를 보며 주로 이런 생각을 합니다.“우리 상황에 적용 가능할까?”“현재 업무 흐름을 바꾸지 않고도 쓸 수 있을까?”“내가 이걸 팀에 설명할 수 있을.. 2025. 5. 4. 실무자와 임원 만족, 니즈, 요약, 부록 실무자와 임원 만족시키는 제안서 전략영업 제안서를 준비할 때,후배들이 종종 묻습니다.“실무자 중심으로 써야 하나요?아니면 임원 중심으로 써야 하나요?”제 대답은 항상 같습니다."둘 다 봐야지.제안서는 한 명이 아니라,‘두 명에게 동시에’ 쓰는 문서다."실무자는 디테일과 실행을 보고,임원은 방향성과 투자 가치를 봅니다.따라서 이 둘을 동시에 만족시킬 수 있는 전략이 필요합니다. 1. 니즈실무자는 프로젝트의 실행자입니다.그래서 주로 묻습니다.“이게 우리 시스템에 적용 가능할까요?”“리소스는 얼마나 필요하죠?”“업무 흐름은 어떻게 바뀌게 되죠?”반면 임원은비즈니스 임팩트를 봅니다.“이 제안이 왜 필요하지?”“실제로 성과가 나올까?”“우리가 투자할 만한 가치가 있나?”제가 과거에 겪었던 일입니다.실무자와 미.. 2025. 4. 30. B2B 영업, 임원 인터뷰, 타이밍, 신뢰와 안정감 B2B 영업 – 실무자와 임원 사이영업을 하다 보면후배들이 종종 이렇게 보고하곤 합니다."대표님, 고객 실무자랑 분위기 정말 좋습니다!거의 계약될 것 같습니다!"그럴 때 저는 꼭 다시 묻습니다."임원도 같은 생각인가요?"그러면 대부분 우물쭈물합니다."아마 그렇겠죠...""실무자가 잘 얘기해주지 않을까요..."이게 바로 B2B 영업의 함정입니다.실무자와 친해졌다고 안심하는 순간,계약은 멀어질 수 있습니다.B2B 영업은 반드시‘결정권자’와 신뢰를 쌓는 전략이 필요합니다. 1. 임원 인터뷰예전에 후배 한 명이고객 실무자와 좋은 관계를 쌓고 있었습니다.매일 통화하고, 자료도 주고받고,서로 농담까지 주고받을 정도였죠.후배는 말했습니다."이제 계약만 남았습니다!"하지만 저는 다시 확인했죠."임원 의견도 들었니?.. 2025. 4. 25. 실무자와 책임자 설득하기, 언어, 마음, 니즈 실무자와 책임자를 동시에 설득하는 ‘이중 레이어 제안법’B2B 제안을 하다 보면 이런 고민을 하게 됩니다.“누구에게 맞춰서 제안을 짜야 하지?”실무자의 마음을 얻는 것도 중요하고,결정권자인 팀장의 승인을 받는 것도 필수죠.하지만 그 두 사람의 관점은 다를 때가 많습니다.그래서 저는 이걸 ‘이중 레이어 제안법’이라고 부릅니다.실무자와 책임자의 니즈를 동시에 담아내는 제안 설계 전략입니다.이번 글에서는 제가 사업 초창기에 작은 회사로서 대기업을 설득했던 실제 사례를 통해그 방법을 구체적으로 공유해보려 합니다. 1. 다른 언어사업 초창기, 저희는 정말 작은 회사였습니다.어느 날 한 지인을 통해대기업 홍보팀 임원(상무님)을 소개받게 되었습니다.아무런 가산점도 없었고,정식 제안 요청을 받은 것도 아니었습니다.. 2025. 4. 15. 이전 1 다음 반응형
