B2B 영업, 임원 인터뷰, 타이밍, 신뢰와 안정감

b2b영업 실무자와 임원

B2B 영업 – 실무자와 임원 사이

영업을 하다 보면
후배들이 종종 이렇게 보고하곤 합니다.

"대표님, 고객 실무자랑 분위기 정말 좋습니다!
거의 계약될 것 같습니다!"

그럴 때 저는 꼭 다시 묻습니다.

"임원도 같은 생각인가요?"

그러면 대부분 우물쭈물합니다.
"아마 그렇겠죠..."
"실무자가 잘 얘기해주지 않을까요..."

이게 바로 B2B 영업의 함정입니다.
실무자와 친해졌다고 안심하는 순간,
계약은 멀어질 수 있습니다.

B2B 영업은 반드시
‘결정권자’와 신뢰를 쌓는 전략이 필요합니다.

 

 

 

1. 임원 인터뷰

예전에 후배 한 명이
고객 실무자와 좋은 관계를 쌓고 있었습니다.
매일 통화하고, 자료도 주고받고,
서로 농담까지 주고받을 정도였죠.

후배는 말했습니다.

"이제 계약만 남았습니다!"

하지만 저는 다시 확인했죠.

"임원 의견도 들었니?"

후배는 결국 대답하지 못했습니다.
임원과의 접점이 전혀 없었던 것이죠.

B2B에서는
‘누가 결정을 내리는가’를 정확히 파악해야 합니다.
실무자는 추천할 수 있지만,
결정은 임원이 합니다.

그래서 우리는 이 일을 계기로
‘임원 인터뷰 프로세스’를 메뉴얼화했습니다.

 

 

 

2. 타이밍

임원과 만나야 한다고 해서
무작정 "임원님과 미팅 주선해주세요"라고 하면,
실무자가 부담스러워합니다.

그래서 우리는 이렇게 접근했습니다.

"저희 회사는 계약 전, 실무자와 임원의 니즈를 모두 반영하기 위해
간단한 인터뷰 절차를 진행하고 있습니다.
팀장님도 임원분께 잠시만 시간 요청드려도 괜찮을까요?"

이렇게 공식 프로세스처럼 요청하면
실무자도 자연스럽게 연결해줍니다.

그 후 후배가 임원과 인터뷰를 했고,
놀랍게도
전혀 몰랐던 임원의 핵심 니즈를 알게 되었습니다.

• 실무자는 기능 위주의 요구였지만,
• 임원은 리스크 관리와 보고용 성과를 더 중요하게 생각했던 거죠.

이 니즈를 반영해 제안을 수정했고,
결국 계약을 따낼 수 있었습니다.

 

 

 

3. ‘신뢰’와 ‘안정감’

임원은
세부 기능이나 기술적인 설명보다
“이 회사가 믿을 만한가?”,
“리스크 없이 맡길 수 있는가?”를 봅니다.

그래서 인터뷰 자리에서도
괜히 어필하려고 하지 말고,
차분하게 책임감을 보여주는 태도가 중요합니다.

후배에게 이렇게 조언했죠.

"임원 앞에서는 ‘우리가 얼마나 잘하는지’보다,
‘어떤 문제도 책임지고 해결하겠다’는 인상을 줘라.
그게 신뢰를 얻는 길이야."

그 후 임원에게서

"OO씨라면 믿고 진행해도 되겠습니다."
라는 말을 듣고 계약이 성사됐습니다.

 

 

 

 

결론, B2B 영업은 실무자와 임원에게 신뢰와 안정감을 줘야 합니다.

B2B 영업의 기본은
실무자 = 친구, 임원 = 신뢰입니다.

• 실무자와 친해지는 건 출발선이고,
• 임원과 신뢰를 쌓아야 결승선을 통과할 수 있습니다.

저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

"누가 결정을 내리는지 모르면,
아무리 열심히 해도 헛수고가 될 수 있다.
반드시 결정권자를 파악하고,
그 사람의 마음을 얻는 법을 배워라.
그게 B2B 영업의 핵심이다."