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바뻐요 할 때, 우선순위, 가치, 시간을 냅니다. 바뻐요 할 때 - 숨은 진짜 이유를 찾아야 합니다영업을 하다 보면고객으로부터 가장 자주 듣는 말 중 하나가 바로 이겁니다.“지금 좀 바쁘네요.”“회의가 많아서요.”“일단 정리되면 연락드릴게요.”처음엔 속상합니다.뭔가 내가 무시당한 것 같기도 하고,왜 나의 제안이 관심 밖이 되었을까 자책도 하게 되죠.하지만 저는 오랜 시간 고객을 만나며이 말을 이렇게 해석하게 됐습니다.“정말 바쁘신 거다.그리고 지금 당신이 하는 말은그분의 바쁨에 비하면 우선순위가 낮은 것이다.”고객의 시간은 한정돼 있습니다.그 안에 들어가기 위해서는내 제안이 고객의 일에 어떤 가치를 더해주는지를명확하게 보여줄 수 있어야 합니다. 1. 우선순위제가 담당했던 한 고객은정말 ‘전형적인 바쁜 고객’이었습니다.전화하면 늘 이렇습니다.“지금 미.. 2025. 4. 20.
질문의 힘, 말의 이면, 좋은 질문, 방향을 바꾸는 질문의 힘 – 고객의 니즈를 찾는 대화의 기술영업을 하다 보면고객은 많은 말을 합니다.“고급스럽게 해주세요.”“세련되게요.”“요즘 감성 아시죠?”그런 말들을 듣고 나면가끔 멍해질 때가 있습니다.‘도대체 고객이 말하는 고급스러움이 뭘까?’‘이건 느낌이지, 명확한 기준이 없는 말인데…’바로 이럴 때 필요한 것이‘질문력’입니다.고객의 말 뒤에 있는 진짜 니즈를 찾아내는 힘,그게 바로 설득보다 중요한 대화 기술입니다. 1. 말의 이면얼마 전,세계적인 도어락 및 대형 출입문을 설계/제조하는글로벌 기업이 우리 고객이 되었습니다.첫 미팅은 고객사 대표님과의 인터뷰였습니다.처음부터 말씀하셨죠.“우리 제품은 호텔, 리조트에 들어가는 고급 자재입니다.웹사이트도 고급스럽게 만들어주세요.”디자인을 고급스럽게 해달라.이 말.. 2025. 4. 20.
고객이 먼저 연락, 반가움, 감정, 존재감 고객이 먼저 연락영업을 하면서 가장 기분 좋은 순간은 언제일까요?물론 계약이 성사되는 순간도 좋지만,저는 “고객이 먼저 연락해오는 순간”을 가장 특별하게 여깁니다.그것은 단순한 영업의 진전이 아니라,신뢰가 성과로 전환되는 결정적인 순간이기 때문입니다.이번 글에서는제가 실제로 경험했던 한 통의 전화 이야기,그리고 그 뒤에 숨어 있는 신뢰의 리듬에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 반가움국내 대기업 계열의 한 패션 브랜드로부터 제안 요청을 받았습니다.고객사도 만족했고, 미팅 분위기도 좋았습니다.그런데 어찌 된 일인지,프로젝트가 내부 사정으로 지연되더니 결국 흐지부지 종료되었습니다.보통 여기서 연락을 끊는 영업도 많겠죠.하지만 저는 고객 담당자의 질문에 성실히 응답하고,진행 여부와 관계없이 꾸준히 팔로업을 .. 2025. 4. 19.
실패한 영업, 경험, 다시 도전, 기회 실패한 영업 – 회복탄력성과 다음 스텝누구나 성공하고 싶습니다.영업을 하는 사람이라면 더더욱 그렇습니다.그러나 현실은 늘 우리 뜻대로 되지 않죠.완벽히 준비했다고 생각했던 제안이 거절당하고,정성을 다했음에도 불구하고“이번엔 다른 회사를 선택했습니다”라는 말을 듣기도 합니다.그럴 때 우리는 마음이 아픕니다.아무렇지 않은 척 하지만,속으로는 낙심하고, 때로는 위축되기도 하죠.저 역시 그런 경험이 있습니다.그리고 그 실패의 순간을 통해“실패는 무너지는 것이 아니라, 다시 설계하라는 신호”라는 사실을 배웠습니다.이번 글에서는실패한 영업 이후에 제가 어떻게 회복하고 다시 성공으로 이어갔는지,그 실전적인 경험을 나눠보겠습니다. 1. 경험한 대기업 외식 프랜차이즈 웹 리뉴얼 제안에 참여한 적이 있습니다.상당히 자.. 2025. 4. 19.
영업하며 배웁니다. 사람, 역지사지, 감각 영업하며 배웁니다. – 일상에서 배우는 설득의 감각많은 사람들이 영업을 직무, 혹은 성과를 위한 기술로 여깁니다.하지만 저는 그렇게 생각하지 않습니다.영업은 단순한 기술이 아니라,사람을 이해하고 관계를 만들어가는 감각의 훈련이라고 믿습니다.그래서 저는 늘 후배들에게 이렇게 말합니다.“영업을 따로 배우지 말고,일상에서 설득의 감각을 먼저 느껴보라.”이번 글에서는제가 실제 제자들과 함께 했던 훈련,그리고 일상 속에서 얻은 설득의 통찰들을 나눠보겠습니다. 1. 사람우리는 하루에도 수없이 많은 설득을 주고받습니다.직장 동료에게 일정 조율을 하고,가족에게 메뉴를 제안하고,친구에게 약속 장소를 조율합니다.이 모든 게 사실은작은 ‘영업’의 순간들입니다.예를 들어,아이에게 책을 읽게 하려면“읽어!”라고 하기보다,“.. 2025. 4. 18.
영업은 논리가 아닙니다. 주인공, 고객, 신뢰 영업은 논리가 아닙니다. 영업을 오래 하다 보면 깨닫게 됩니다.고객은 숫자나 기능, 논리로 설득당하지 않습니다.물론 그것들이 기본이 되긴 하지만,최종 선택의 순간에 고객이 반응하는 건 ‘온도’입니다.논리가 부족해서가 아니라,너무 ‘나’만 이야기했기 때문에 놓쳤던 계약.그 경험을 하고 나서 저는 영업의 방식이 완전히 달라졌습니다.이번 글에서는한 번의 뼈아픈 실패와, 그 후 바뀐 태도 덕분에 성공한 경험을 바탕으로관계 중심 영업에서 왜 ‘온도’가 중요한지를 나눠보려 합니다. 1. 주인공은 누구?사업 3년 차 무렵이었습니다.그동안 대기업, 글로벌 브랜드 프로젝트들을 연달아 수주하면서솔직히 어깨에 힘이 좀 들어가 있었던 시기였습니다.어느 날,코스닥 상장기업 한 곳을 소개받게 되었습니다.제가 그동안 자신 있게.. 2025. 4. 18.

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