본문 바로가기

분류 전체보기18

클로징, 감정, 확신, 말투 클로징 – 계약서 날인 전 한 마디의 힘영업에서 클로징이란제안이 끝나고, 협상이 마무리되고,마침내 계약서에 도장을 찍는 마지막 단계를 의미합니다.많은 이들이 이 순간을 “거래의 끝”이라고 생각합니다.하지만 제가 경험한 바로는,계약서 날인 직전의 대화,그 한 마디가 오히려 이후의 관계, 그리고 신뢰를 결정짓는 경우가 많았습니다.특히 계약 조건 협의 중 생기는 의견 차이,고객의 피드백, 그리고 그에 대한 나의 대응은한 순간의 말투와 태도로 결정됩니다.이번 글에서는 실제 계약 협상 중 겪었던 상황을 바탕으로,“날인을 부드럽게 이끄는 말 한마디의 철학”을 공유드리겠습니다. 1. 감정한 번은 고객사와 계약서를 주고받던 중,선수금 조건에서 의견 충돌이 생긴 적이 있었습니다.저희는 통상적으로선수금 50% / 잔금.. 2025. 4. 14.
고객 응대, 친절, 메뉴얼 기반, 밸런스 고객 응대 - 무조건적인 친절은 아닙니다.영업에서 가장 어려운 일 중 하나는 사람을 대하는 일입니다.특히 고객 응대에서 “친절하게 하라”는 말은너무나 당연한 지침이지만, 때때로 오해되곤 합니다.무조건적인 친절,그리고 감정을 감당하지 못해 자신을 놓쳐버리는 태도.그런 친절은 때로는 오히려 신뢰를 잃게 만들고,결국 스스로를 지치게 만드는 길이 되기도 합니다.이번 글에서는 제가 경험하고 느꼈던“친절이라는 말의 진짜 의미”와고객 응대에서 필요한 공감과 경계의 균형에 대해 이야기해보고자 합니다. 1. 친절친절은 상대의 기분을 좋게 해주는 힘이 있습니다.고객의 말에 잘 반응하고, 표정을 읽고, 한 발 먼저 배려할 수 있다면상대는 분명 당신을 ‘기분 좋은 사람’으로 인식할 것입니다.하지만 문제는, 그게 계속 유지.. 2025. 4. 14.
“예산이 없어요” 의미, 우선순위, 문제, 조율 “예산이 없어요” 의미영업을 하다 보면 가장 자주 듣는 말 중 하나가 바로 이것입니다.“예산이 없어요.”하지만 제가 경험한 바로는,그 말이 진짜로 ‘돈이 없다’는 뜻은 아닌 경우가 훨씬 많습니다.그보다 더 깊은 의미가 숨어 있습니다.때로는 우선순위의 문제일 수 있고,때로는 아직 신뢰가 충분히 쌓이지 않았다는 표현일 수도 있습니다.이번 글에서는 실제 성형외과 리뉴얼 제안 경험을 바탕으로,“예산 없다”는 말이 갖는 다양한 뉘앙스와그에 어떻게 대응해야 했는지를 함께 나눠보려고 합니다.   1. 우선순위몇년 전, 국내 정상급 성형외과에서 웹사이트 리뉴얼 제안을 의뢰받았습니다.국내뿐 아니라 해외 고객까지 적극 유치하는 병원답게,디지털 브랜딩과 글로벌 접근성을 높이기 위한 니즈가 분명한 상황이었죠.저희는 여러 차례.. 2025. 4. 13.
신뢰받는 제안서 전략, 원페이지, 3요소, 공감 신뢰받는 제안서 작성 전략영업 제안서에서 가장 중요한 순간은 언제일까요?그건 바로 첫 페이지에서 다음으로 넘길지 말지, 고객이 판단하는 그 1분입니다.특히 대기업 실무자는 바쁩니다. 수많은 제안서를 하루에도 몇 건씩 받습니다.이번 글에서는 “1페이지 요약 제안서”의 철학과 실전 전략을 공유드리려 합니다.실무자의 입장에서 신뢰를 얻는다는 것은, 곧 정보를 읽기 쉽게 구조화하고,그들의 리스크와 니즈를 정확히 짚어주는 것이라는 사실을 함께 느껴보셨으면 합니다.   1. 원페이지 요약저는 후배/제자가 제안서를 만들 때마다 “한 장으로 설명할 수 있는가?”를 묻습니다.왜냐하면 고객은 먼저 요약 페이지를 보고 아래와 같이 판단합니다.표지를 본다첫 페이지(혹은 목차, 요약)를 슬쩍 스캔한다‘이건 읽을 가치가 있겠다’.. 2025. 4. 13.
제안서 실수 팀 미팅, 마케팅팀, 사전 인터뷰 제안서 실수영업을 하면서 가장 큰 배움은 실수를 통해 얻습니다.특히 B2B 제안은 단 한 번의 프레젠테이션으로 계약이 결정되기도 하고,단 한 번의 실수로 기회를 놓치기도 합니다.저 역시 그런 경험이 있습니다.그날의 실수는 저에게 뼈아픈 교훈이 되었고, 지금까지도 제 영업 철학을 세우는 기준이 되고 있습니다.이번 글에서는 첫 번째 B2B 제안서 실수, 그리고 그날의 2억 원에 대해 이야기해보려 합니다.   1. 팀 미팅지금도 생생하게 기억납니다.당시 저는 꽤 잘 알려진 외식 프랜차이즈 본사에 웹 시스템 유지보수 제안을 준비하고 있었습니다.전산실 담당자와는 미팅을 여러 번 진행했고, 요구사항도 이해했습니다.담당자 분이 저를 신뢰해주셨고, 회사 내부에서 마케팅팀까지 포함된 프레젠테이션 일정을 잡아주셨죠.당시 .. 2025. 4. 11.
고객의 거절 필수 과정, 숨은 뜻, 활용 법 고객의 거절영업에서 ‘거절’은 떼려야 뗄 수 없는 단어입니다.하지만 제가 영업 현장에서 느낀 바로는, 거절이라는 단어 자체가 과소평가되거나 오해되는 경우가 많습니다.많은 초보 영업인들이 거절을 들으면 “끝났다”고 생각합니다. 하지만 실전에서는 그 반대인 경우가 훨씬 많습니다.거절은 오히려 진짜 대화가 시작되는 시점일 수 있습니다.이런 생각이 저와 제가 사업을 하면서 가르쳐온 제자들의 성과를 크게 바꾸어 놓았습니다.이 글에서는 제가 실제로 겪은 경험을 바탕으로, 왜 거절이 기회의 다른 이름인지,그리고 어떻게 그것을 다시 제안할 기회로 활용할 수 있는지를 함께 나누고자 합니다.   1. 필수 과정영업 상담을 시작하면, 저는 2~3번의 거절은 필수 과정이라고 생각합니다.그보다 더 적으면 오히려 고객의 진짜 문.. 2025. 4. 11.

티스토리툴바