“예산이 없어요” 의미
영업을 하다 보면 가장 자주 듣는 말 중 하나가 바로 이것입니다.
“예산이 없어요.”
하지만 제가 경험한 바로는,
그 말이 진짜로 ‘돈이 없다’는 뜻은 아닌 경우가 훨씬 많습니다.
그보다 더 깊은 의미가 숨어 있습니다.
때로는 우선순위의 문제일 수 있고,
때로는 아직 신뢰가 충분히 쌓이지 않았다는 표현일 수도 있습니다.
이번 글에서는 실제 성형외과 리뉴얼 제안 경험을 바탕으로,
“예산 없다”는 말이 갖는 다양한 뉘앙스와
그에 어떻게 대응해야 했는지를 함께 나눠보려고 합니다.
1. 우선순위
몇년 전, 국내 정상급 성형외과에서 웹사이트 리뉴얼 제안을 의뢰받았습니다.
국내뿐 아니라 해외 고객까지 적극 유치하는 병원답게,
디지털 브랜딩과 글로벌 접근성을 높이기 위한 니즈가 분명한 상황이었죠.
저희는 여러 차례 인터뷰를 진행하며
정성껏 제안서를 만들었고,
약 4천만 원에서 6천만 원 수준의 예산 가이드라인도 실무자와 충분히 협의했습니다.
실무자는 긍정적인 반응을 보이며
“내부 보고 후 피드백을 주겠다”고 했고,
분위기도 나쁘지 않았습니다.
며칠 뒤 연락이 왔습니다.
“원장님 지시로 예산이 2천만 원 이하로 줄었다”는 이야기였습니다.
병원의 현금 흐름상 긴급 지출이 많아졌고,
웹사이트는 일단 축소 방향으로 재검토해야 한다는 것이었습니다.
처음에는 당황스러웠습니다.
이미 요청에 맞춰 완성도 높은 제안서를 만들었고,
실무자와의 논의도 충분했기 때문입니다.
그런데 갑자기 예산이 반토막 이하로 줄다니요.
이 때 '원장님 입장에서 우선순위'를 생각해 보았습니다.
이건 단순히 ‘돈이 없다’는 말이 아니라,
‘우선순위가 밀렸다’는 신호일 수도 있다는 겁니다.
그리고 우선순위가 밀렸다는 것은 충분히 내부 보고가 되지 않았다는 뜻일 것이고요.
2. 문제 재조명
저는 그때, 고객에게 이렇게 조심스럽게 말씀드렸습니다.
“물론 병원 내부의 여러 지출 우선순위가 있겠지만,
사실 웹사이트 리뉴얼이란 건 이번 마케팅 프로젝트의 출발점이 아니었습니까?”
그리고 이어 말했습니다:
“처음 실무자님께서 제안요청을 해주신 이유는
병원의 해외 브랜딩 강화, 그리고 온라인 기반 고객 확대가 시급하다고 느끼셨기 때문 아닐까요?”
“지금처럼 디지털 접점을 방치한다면, 경쟁 병원과의 차별화도 어려워지고,
해외 환자 유치 실적에도 영향을 줄 수 있습니다.”
고객은 잠시 조용하더니 고개를 끄덕였습니다.
“사실 그건 맞아요. 저도 이거 꼭 하고 싶어요.
다시 한번 내부에서 설득해보겠습니다.”
이 때 저는 '제안 요약서'를 어떻게 보고하면 좋은지에 대해 간략히 코칭해 드렸습니다.
내부 보고에는 제가 참여할 수 없으니, 실무자가 더 잘 할 수 있도록 도움을 드린것입니다.
3. 조율 과정
실제로 많은 영업인들이 예산 이야기를 거절로 받아들이고, 대화를 멈춥니다.
아타갑습니다. 그럴 때일수록, 더 깊이 들어가보면 길이 보입니다.
예산이 없다는 말을 들으면, 저는 스스로에게 먼저 묻습니다.
- “고객이 이 제안의 가치를 충분히 느꼈을까?”
- “혹시 내가 고객의 입장에서 ‘왜 이걸 지금 해야 하는지’ 핵심이 부족한 것은 아닐까?”
- “지금 당장은 힘들어도, 이 고객과의 관계는 어떻게 이어갈 수 있을까?”
그 이후에는 세 가지 중 하나로 대응합니다.
- 우선순위를 다시 상기시켜 고객의 결정력을 높이거나,
- 작게 시작해서 확장하는 구조로 ‘단계 제안’을 만들거나,
- 지금은 보류하되, 3~6개월 후 다시 제안할 수 있는 타이밍을 확보합니다.
이번 성형외과 사례에서도 결국 고객은 프로젝트를 보류하지 않았습니다.
내부 조정 후, 원래대로 예산을 확보했고, 제안서도 그대로 유지하여 계약까지 이어졌습니다.
결정적이었던 건, 고객 스스로 “이건 병원의 전략과 직결된 영역”임을 다시 납득한 것이었습니다.
결론, 예산의 의미 문제의 조율
고객이 “예산이 없다”고 말할 때, 우리는 종종 거절로 받아들입니다.
하지만 대부분, 그 말은 우선순위 조정, 내부 설득 실패, 혹은 가치 전달 부족일 수 있습니다.
차분하게 점진적으로 조율을 시작할 타이밍입니다.
예산은 숫자가 아니라 관심과 신뢰의 척도입니다.
진짜 설득은 “가격 인하”가 아니라,
“이걸 왜 지금 해야 하는지”에 대한 동의와 공감을 이끌어내는 과정아닐까요?
그래서 저는 제자들에게 이렇게 말합니다.
"고객의 ‘결정 이유’를 아직 못 만들어준 것일 수도 있어요.
그 순간은, 다시 설명할 기회입니다. 거절이 아니라, 대화의 두 번째 시작이에요."