클로징, 감정, 확신, 말투

클로징 – 계약서 날인 전 한 마디의 힘

영업에서 클로징이란
제안이 끝나고, 협상이 마무리되고,
마침내 계약서에 도장을 찍는 마지막 단계를 의미합니다.

많은 이들이 이 순간을 “거래의 끝”이라고 생각합니다.
하지만 제가 경험한 바로는,
계약서 날인 직전의 대화,
그 한 마디가 오히려 이후의 관계, 그리고 신뢰를 결정짓는 경우가 많았습니다.

특히 계약 조건 협의 중 생기는 의견 차이,
고객의 피드백, 그리고 그에 대한 나의 대응은
한 순간의 말투와 태도로 결정됩니다.

이번 글에서는 실제 계약 협상 중 겪었던 상황을 바탕으로,
“날인을 부드럽게 이끄는 말 한마디의 철학”을 공유드리겠습니다.

한 번은 고객사와 계약서를 주고받던 중,
선수금 조건에서 의견 충돌이 생긴 적이 있었습니다.

저희는 통상적으로
선수금 50% / 잔금 50%의 결제 구조를 사용하고 있었습니다.
이는 수많은 상장기업들과의 협의를 거쳐 정립된 표준 계약 조항이었습니다.

그런데 고객 측 실무자는 이렇게 말했습니다:

“선수금을 10%로 하고, 잔금을 90%로 맞춰보면 어떨까요?”

처음엔 순간적으로 당황할 수도 있는 상황입니다.
하지만 저는 스스로에게 세 가지를 되뇌었습니다.

당황하지 말 것
고객이 무리한 요구를 한다고 느껴질지라도,
내 태도가 흔들리면 판단이 흐려지게 됩니다.
그건 결국, 제안 전체에 대한 신뢰를 떨어뜨릴 수 있습니다.
우리의 기준을 잊지 말 것
이 결제 조건은 단순한 숫자가 아니라,
프로젝트 팀의 구성과 일정, 품질 유지와 직결된 시스템이라는 점을 상기해야 했습니다.
고객 입장에서 이 기준이 왜 필요한지를 설명할 것
“저희가 선수금을 충분히 받아야만
내부에서 경험 있는 핵심 인력으로 구성된 팀을 안정적으로 확보할 수 있습니다.
그게 결국 고객님 프로젝트의 안정성과 직결됩니다.”

이렇게 차분히 설명드렸고,
고객은 조금의 고민 후, 원래 조건에 동의해주셨습니다.

이 경험을 통해 저는 다시금 느꼈습니다.
계약 직전 고객은 숫자가 아닌 감정과 리스크를 저울질하고 있다는 것을요.

클로징 직전 고객이 갖는 감정은 복잡합니다.

그런 불안을 해소해주는 건
화려한 기능 설명도, 조건 변경도 아닙니다.
오히려 짧고 조용한 한 마디가 가장 큰 힘을 발휘합니다.

“이번 결정은 정말 전략적으로 탁월하신 선택입니다.”
“이 프로젝트가 고객사 브랜드에 실질적인 성과를 만들어낼 수 있도록 최선을 다하겠습니다.”
“책임지고 운영하겠습니다.”

이런 말은 단순한 인사치레가 아닙니다.
고객의 불안과 외로움을 덮어주는 말입니다.
특히 실무자는 내부 결재 라인을 거치며 수많은 부담을 감당해야 합니다.
그 부담을 공감하는 영업자는,
그 순간 ‘파트너’로 기억됩니다.

계약은 종종, 사람들은 ‘끝’이라고 착각하지만
사실은 ‘관계의 시작점’입니다.
그리고 그 시작을 결정짓는 건
계약서 날인 직후의 태도와 말투입니다.

한 번은 계약서를 주고받고 마지막 메일을 보내기 전,
제가 이렇게 적었던 적이 있습니다:

“이번 계약을 통해 고객사의 성장 과정에 함께하게 되어 정말 기쁘게 생각합니다.
저희 팀도 내부적으로 이 프로젝트를 최우선으로 배정했으며,
최고의 성과를 드릴 수 있도록 준비하겠습니다.”

그 메일을 받은 실무자는 직접 전화를 주셨습니다.
“사실 다른 업체도 비슷한 금액이었는데,
대표님 말투 하나 때문에 마음이 기울었어요.”

그 이후로도 해당 고객은 두 번 더 저희와 프로젝트를 함께 해주셨고,
지금까지도 좋은 관계를 유지하고 있습니다.

영업에서 계약은 결과처럼 보이지만,
사실은 가장 민감한 순간입니다.
고객은 마지막 페이지를 넘기며, 수많은 감정과 생각을 오갑니다.
그때 필요한 건 숫자도, 기능도 아닌
“당신은 좋은 결정을 하셨습니다”라는 진심 어린 확신입니다.

그리고 그 확신은
조용하고 단단한 말 한마디에서 시작됩니다.

언제나 클로징은 고객과의 새로운 파트너십의 시작입니다.

“계약은 말로 따내지만, 신뢰는 말투로 남는다.”

클로징보다 중요한 건,
‘날인 전 마지막 한 마디’입니다.
그 한 마디가 다시 만나고 싶은 관계를 만들어 줍니다.