신뢰받는 제안서 작성 전략
영업 제안서에서 가장 중요한 순간은 언제일까요?
그건 바로 첫 페이지에서 다음으로 넘길지 말지, 고객이 판단하는 그 1분입니다.
특히 대기업 실무자는 바쁩니다. 수많은 제안서를 하루에도 몇 건씩 받습니다.
이번 글에서는 “1페이지 요약 제안서”의 철학과 실전 전략을 공유드리려 합니다.
실무자의 입장에서 신뢰를 얻는다는 것은, 곧 정보를 읽기 쉽게 구조화하고,
그들의 리스크와 니즈를 정확히 짚어주는 것이라는 사실을 함께 느껴보셨으면 합니다.
1. 원페이지 요약
저는 후배/제자가 제안서를 만들 때마다 “한 장으로 설명할 수 있는가?”를 묻습니다.
왜냐하면 고객은 먼저 요약 페이지를 보고 아래와 같이 판단합니다.
- 표지를 본다
- 첫 페이지(혹은 목차, 요약)를 슬쩍 스캔한다
- ‘이건 읽을 가치가 있겠다’ 또는 ‘이건 그냥 스킵하자’로 분류한다
이때 기준은 단 하나입니다.
“내가 찾던 이야기가 있는가?”
그래서 저는 후배들에게 항상 훈련시킵니다.
제안의 핵심을 요약한 ‘한 장 제안서’를 먼저 만들 것.
길고 복잡한 설명보다, 구조적으로 정리된 요약 제안서가 먼저 고객의 신뢰를 얻습니다.
특히 실무자들은 3가지 궁금함을 가지고 있을 때가 많습니다.
- “이 제안은 누구의 문제를 해결하는가?”
- “이걸 안 하면 어떤 일이 벌어지는가?”
- “도입하면 무슨 변화가 생기는가?”
를 본능적으로 찾습니다.
그 질문에 1페이지 안에서 명확히 답하지 못하면, 뒤에 아무리 훌륭한 내용이 있어도 마음에 와 닿지가 않습니다.
2. 3요소
저는 제안서 요약 파트를 구성할 때, 반드시 이 세 가지를 넣습니다.
① 현재 고객이 겪고 있는 실제 문제
단순히 “고객의 요청사항”이 아니라, 그 안에 숨어 있는 실제 불편함과 고충입니다.
예를 들어,
“캠페인 리포트가 너무 늦게 나온다”는 요청 뒤에는
“보고서를 만드는 데 너무 많은 수작업이 들어가고 있다”는 현실이 숨어 있습니다.
문제를 표면이 아니라 실무자 관점에서 서술해야 공감을 얻습니다.
② 문제를 방치했을 때 생기는 리스크
“이 문제가 방치될 경우 어떤 손실이 생기는가”를 명확히 제시하는 것입니다.
예시:
“이대로 진행되면 마케팅 ROI 측정이 2개월씩 늦어지고, 타이밍을 놓친 광고가 반복됩니다.”
“데이터가 조각나 있어서 팀 간 협업 지연이 평균 4일 이상 발생하고 있습니다.”
리스크를 수치화하거나, 현업 흐름 속에서 보여주는 것이 매우 효과적입니다.
③ 해결 시 얻게 될 구체적인 이득
마지막으로, 실무자는 늘 상사에게 이런 질문을 받습니다.
“그래서 이걸 하면 뭐가 좋아지는 건데?”
따라서 제안서에는 반드시
‘업무 프로세스의 개선’, ‘성과의 증가’, ‘담당자 입장에서의 이점’을 담아야 합니다.
예시:
“캠페인 리포트 생성 시간이 3일에서 3시간으로 단축됩니다.”
“대시보드 기반으로 주간 회의 준비 시간이 50% 이상 줄어듭니다.”
“고객 응대 내용이 자동 기록되므로 매니저가 실시간 피드백이 가능합니다.”
이렇게 실무자의 일상을 어떻게 바꿀 수 있는지 구체적으로 보여주는 것이 가장 큰 설득 포인트가 됩니다.
3. ‘공감’을 통한 신뢰
대기업 실무자에게는 시간도 없고, 권한도 제한적입니다.
그러다 보니 실무자의 가장 큰 관심사는 “나를 도와줄 수 있는가”입니다.
그래서 제안서에 들어가는 말투, 흐름, 사례, 제목 하나하나가 실무자의 현실을 반영하면 좋습니다.
예를 들어 이런 제목은 어떨까요?
- “이렇게 하면 실무자가 밤새 PPT를 만들지 않아도 됩니다.”
- “수작업 리포트에서 벗어나세요 – 자동화 흐름 예시”
- “이건 마케팅팀이 ‘좋다고 말한’ 대시보드입니다”
이런 문장을 보고 실무자는 “이 제안은 나를 이해하고 있구나”라고 느낄것입니다.
그 순간 제안서는 ‘외부인의 설명서’에서 ‘내 팀의 내부 문서’처럼 바뀌기 시작합니다.
그때부터 실무자는 당신 편이 됩니다.
결론, 원페이지 제안의 3요소로 공감을 얻습니다.
많은 영업인들이 제안서를 만들 때, 기능과 스펙, 가격과 비교표에 집중합니다.
하지만 제안을 받는 사람은 논리보다 이 사람이 나를 이해하고 있는가,
내 상황에 맞는 해결책을 제안하고 있는가를 먼저 봅니다. 감정이 있는 인간이니까요.
실무자는 말을 길게 하지 않습니다. 대신 반응으로 말합니다.
그 반응을 끌어내기 위해서는 구조화된 요약, 고객 언어로 된 문장,
그리고 '당신의 하루를 바꿔줄 수 있는지'에 대한 명확한 메시지가 필요합니다.
“좋은 제안서는 ‘나를 위한 문서’가 아니라, ‘고객을 위한 문서’입니다.
그리고 그 문서의 시작은 항상 요약서 한 장에서 시작해야 합니다."