영업은 논리가 아닙니다.
영업을 오래 하다 보면 깨닫게 됩니다.
고객은 숫자나 기능, 논리로 설득당하지 않습니다.
물론 그것들이 기본이 되긴 하지만,
최종 선택의 순간에 고객이 반응하는 건 ‘온도’입니다.
논리가 부족해서가 아니라,
너무 ‘나’만 이야기했기 때문에 놓쳤던 계약.
그 경험을 하고 나서 저는 영업의 방식이 완전히 달라졌습니다.
이번 글에서는
한 번의 뼈아픈 실패와, 그 후 바뀐 태도 덕분에 성공한 경험을 바탕으로
관계 중심 영업에서 왜 ‘온도’가 중요한지를 나눠보려 합니다.
1. 주인공은 누구?
사업 3년 차 무렵이었습니다.
그동안 대기업, 글로벌 브랜드 프로젝트들을 연달아 수주하면서
솔직히 어깨에 힘이 좀 들어가 있었던 시기였습니다.
어느 날,
코스닥 상장기업 한 곳을 소개받게 되었습니다.
제가 그동안 자신 있게 해왔던 산업군이기도 했고,
스스로 “이건 거의 따놓은 당상이다”라고 생각했죠.
프레젠테이션은 매우 인상 깊었습니다.
전문성도 강조하고, 사례도 잘 녹였고,
청중들도 고개를 끄덕이며 박수까지 쳐주었습니다.
그런데 이상하게,
미팅 후 마음이 썩 개운하지 않았습니다.
‘무언가 쎄하다’는 느낌이 들더군요.
며칠 후, 연락이 왔습니다.
“귀사는 이번 제안에서 2순위로 선정되셨습니다.
아쉽지만 최종 수주에는 이르지 못했습니다.”
충격이 컸습니다.
내용은 부족하지 않았고, 분위기도 나쁘지 않았고,
그런데 왜?
생각해보니 이유는 단순했습니다.
그 미팅 내내 ‘우리 이야기’만 했던 겁니다.
고객 이야기는 적었고, 우리가 이렇게 잘 한다면서 자랑하는 모양새가 된 것입니다.
그날 이후 저는 하나를 다시 배웠습니다.
“영업은 내가 주인공이 되는 자리가 아니라,
고객을 주인공으로 세워주는 자리를 만드는 일이다.”
2. 고객 이야기
그 다음 제안은
국가 산하 협회의 대표 웹사이트 구축 프로젝트였습니다.
이전 실패의 교훈을 마음속 깊이 새기고 들어갔습니다.
이번에는
회사 소개는 5분 이내로 정말 간단히 마무리하고,
대부분의 시간을 협회에 대해 이야기했습니다.
- 이 협회의 존재 이유는 무엇인지,
- 대국민 신뢰를 어떻게 쌓아왔는지,
- 앞으로의 디지털 방향은 어떤 가치를 줄 수 있을지.
그리고 마지막에는 이렇게 말했습니다.
“이 프로젝트를 성공적으로 마무리해서,
연말 정부기관 우수사이트 대상 수상을 한번 도전해보겠습니다.”
협회장님께서 고개를 드시더니 말씀하셨습니다.
“그거, 참 괜찮은 목표네요.
우리 조직이 더 자부심을 가질 수 있을 것 같습니다.”
결과는?
저희가 수주했고, 연말에 실제로 상도 받았습니다.
이 프로젝트를 통해 확실히 느꼈습니다.
고객은 논리적으로 고개를 끄덕이지만,
느낌 즉 감정에 반응해서 마음을 엽니다.
3. 신뢰
고객은 한 번의 인상으로 계약을 결정하지 않습니다.
지속적인 관심과 정성,
작은 피드백 하나, 정중한 팔로업 메일 한 통,
“도움 되셨을까요?”라는 짧은 안부 인사.
그런 것들이 온도를 유지시키고, 관계를 쌓아가는 정석입니다.
실제로 저는
프로젝트가 당장 되지 않은 고객에게도
3개월, 6개월 주기로 꾸준히 연락을 드립니다.
“지난번 말씀하셨던 계획 잘 진행되고 계신가요?”
“작년 이맘때쯤 제안드린 프로젝트 자료, 혹시 지금도 참고되실지 모르겠습니다.”
이런 연락들이 고객 입장에서는
부담스럽지 않으면서도 ‘관심 받고 있다’는 인상을 주는 디테일이 됩니다.
그리고 결국,
“그때 그 분”으로 기억되고,
진짜 필요할 때 연락이 옵니다.
결론, 고객이 주인공으로 느낄 수 있는 신뢰입니다.
B2B 영업은 숫자로 하는 기업간의 거래 같지만,
결국은 사람과 사람의 신뢰에서 성사됩니다.
- 논리는 설득의 문을 엽니다.
- 온도는 그 안으로 들어오게 만듭니다.
그래서 저는 영업 후배들에게 이렇게 이야기합니다.
“제안서에 숫자와 그래프를 넣는 건 기본이고,
그 제안을 누구를 위해 썼는지가 온도로 드러나야 합니다.”“그걸 느끼는 고객은 당신을 선택하게 돼 있습니다.”