반응형 고객니즈2 제안 전에 만나라, RFP, 니즈, 성공 제안 전에 만나라 – 사전 미팅의 힘을 알게 된 순간영업을 하다 보면“제안 요청서(RFP)가 올라왔습니다!”라는 소식에바로 준비에 들어가는 경우가 많습니다.하지만 저는 사업 초기,공공기관 입찰을 경험하면서제안은 그때부터 시작하는 게 아니라, 훨씬 전에 시작해야 한다는 걸 뼈저리게 느꼈습니다. 1. RFP사업 초기에 도전했던 공공기관 입찰이 있었습니다.입찰 정보가 나라장터에 공개되자마자담당자에게 연락을 드렸습니다.하지만 돌아온 건이미 공개된 정보와형식적인 답변뿐이었습니다.“공고문에 나와 있는 내용대로 준비해주시면 됩니다.”“세부 내용은 제안서를 통해 검토할 예정입니다.”고객의 진짜 니즈를 알고 싶어도,공식화된 이후에는 들을 수 없다는 걸 그때 깨달았습니다.결국, 준비한 제안은표면적인 정보에 기반할 수밖.. 2025. 4. 23. 질문의 힘, 말의 이면, 좋은 질문, 방향을 바꾸는 질문의 힘 – 고객의 니즈를 찾는 대화의 기술영업을 하다 보면고객은 많은 말을 합니다.“고급스럽게 해주세요.”“세련되게요.”“요즘 감성 아시죠?”그런 말들을 듣고 나면가끔 멍해질 때가 있습니다.‘도대체 고객이 말하는 고급스러움이 뭘까?’‘이건 느낌이지, 명확한 기준이 없는 말인데…’바로 이럴 때 필요한 것이‘질문력’입니다.고객의 말 뒤에 있는 진짜 니즈를 찾아내는 힘,그게 바로 설득보다 중요한 대화 기술입니다. 1. 말의 이면얼마 전,세계적인 도어락 및 대형 출입문을 설계/제조하는글로벌 기업이 우리 고객이 되었습니다.첫 미팅은 고객사 대표님과의 인터뷰였습니다.처음부터 말씀하셨죠.“우리 제품은 호텔, 리조트에 들어가는 고급 자재입니다.웹사이트도 고급스럽게 만들어주세요.”디자인을 고급스럽게 해달라.이 말.. 2025. 4. 20. 이전 1 다음 반응형
