제안 전에 만나라, RFP, 니즈, 성공

제안 전에 만나라 니즈 이해와 성공

제안 전에 만나라 – 사전 미팅의 힘을 알게 된 순간

영업을 하다 보면
“제안 요청서(RFP)가 올라왔습니다!”라는 소식에
바로 준비에 들어가는 경우가 많습니다.

하지만 저는 사업 초기,
공공기관 입찰을 경험하면서
제안은 그때부터 시작하는 게 아니라, 훨씬 전에 시작해야 한다는 걸 뼈저리게 느꼈습니다.

 

 

 

1. RFP

사업 초기에 도전했던 공공기관 입찰이 있었습니다.
입찰 정보가 나라장터에 공개되자마자
담당자에게 연락을 드렸습니다.

하지만 돌아온 건
이미 공개된 정보와
형식적인 답변뿐이었습니다.

“공고문에 나와 있는 내용대로 준비해주시면 됩니다.”
“세부 내용은 제안서를 통해 검토할 예정입니다.”

고객의 진짜 니즈를 알고 싶어도,
공식화된 이후에는 들을 수 없다는 걸 그때 깨달았습니다.

결국, 준비한 제안은
표면적인 정보에 기반할 수밖에 없었고,
아쉽게도 수주로 이어지지 못했습니다.

 

 

 

2. 니즈

그 실패 이후 저는 전략을 바꿨습니다.

“입찰이 뜨기 전에 미리 만나자.”

그래서 저는 예상되는 기관의 담당자에게
6개월~1년 전 사전 미팅을 요청했습니다.

입찰이 공식화되기 전이라
담당자도 훨씬 자유롭게 대화를 나눌 수 있었고,
“사실 이런 부분이 불편하다”,
“이번엔 이런 방향으로 개선하고 싶다”는
솔직한 니즈와 고민을 들을 수 있었습니다.

그때 느꼈습니다.

“사전 미팅은 단순히 정보를 얻는 자리가 아니라,
신뢰를 쌓고 고객의 속마음을 듣는 기회다.”

 

 

 

3. 성공

그 후 우리는
입찰이 뜨기 전에 준비된 제안을 할 수 있었고,
고객의 언어로 문제를 정의했으며,
표면적인 요구가 아닌 ‘진짜 원하는 해결책’을 제시할 수 있었습니다.

결과는?
놀랍게도 80% 이상의 수주율을 기록했습니다.

사전 미팅이 있었던 제안은

• 제안서 작성 속도도 빨라졌고,
• 발표 때 고객의 고개가 더 많이 끄덕여졌으며,
• 경쟁사보다 훨씬 깊은 이해도를 보여줄 수 있었습니다.

이제 저는 확신합니다.

“제안 전에 미리 만나는 사람이 결국 이긴다.”

 

 

 

 

결론, 제안 전에 만나면 RFP전 니즈를 이해하여 성공에 이릅니다.

많은 영업사원들이
RFP가 공개된 후에야 본격적으로 움직입니다.
하지만 그 순간,
이미 승부는 어느 정도 결정되어 있을지도 모릅니다.

고객과의 사전 대화,
공식 문서가 아닌 솔직한 고민을 들었던 시간,
그게 결국 제안의 품질을 좌우합니다.

저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

“제안서를 잘 쓰고 싶다면,
먼저 고객을 만나.
공식화된 다음엔 누구나 똑같은 정보를 갖게 되지만,
그 전에 들은 한마디가
네 제안을 다르게 만들어줄 거야.”

영업의 반은,
‘언제 미리 만나느냐’에 달려 있습니다.