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신입과 고수 차이점, 파워퀘스천

신입과 고수의 차이 – 밀리지 않고, 대화를 다시 여는 질문의 힘

영업을 하다 보면
누구나 한 번쯤은 이런 말을 듣습니다.

"지금 바빠서요. 나중에 다시 연락주세요."

이 순간,
신입 세일즈맨은 풀이 죽어 돌아섭니다.
"아… 이번엔 안 되나 보다…" 하고 말이죠.

하지만 영업 고수는 다르게 생각합니다.

"바쁘다?
그건 내가 고객의 마음을 흔들 만큼
매력적인 제안을 못 했다는 신호야."

저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다.

"‘바쁘다’는 대화의 끝이 아니라,
더 좋은 질문을 던질 기회다."

 

 

 

 

1. 바빠요

고객이 정말로 바쁠 수도 있습니다.
하지만 대부분의 경우,
이 말은 이렇게 해석할 수 있습니다.

"당신의 제안이 지금 내 우선순위는 아닙니다."

과거 한 번,
웹시스템 리뉴얼 상담을 진행하던 고객이 있었습니다.
초기 견적과 간략 제안서를 보내드린 후,
갑자기 연락이 뜸해졌습니다.

전화를 드리면 항상

"요즘 너무 바빠서요…"

신입이었다면 그대로 물러섰겠지만,
저는 이때가 진짜 시작이라고 생각했습니다.

 

 

 

2. 파워퀘스천

저는 고객에게 이렇게 말했습니다.

"팀장님, 한 가지만 여쭤봐도 될까요?
이번 프로젝트는 단기 예산 절감이 목적인가요?
아니면, 장기적인 업무 효율화로
년간 1억 원 이상의 비용 절감이 목표이신가요?"

이 질문에 고객은 잠시 침묵하더니
솔직하게 말했습니다.

"사실… 장기적인 효율화가 더 중요하긴 하죠.
근데 내부 보고 때문에 고민이 많았습니다."

이 한 번의 강력한 질문으로
고객은 다시 대화를 열었습니다.

"좋은 질문 하나가,
고객의 우선순위를 바꾸고,
대화를 다시 시작하게 만든다."

 

 

 

 

3. 타이밍

저는 항상
고객의 업무 리듬과 타이밍을 살핍니다.

• 주중 중반이 바쁜 고객,
• 월말에 여유가 생기는 고객,
• 오전보다 오후가 편한 고객.

무작정 기다리는 게 아니라,
적절한 시점에
짧고 임팩트 있는 메시지를 보냅니다.

예를 들어,

"팀장님, 최근 트렌드에 맞는 레퍼런스 자료가 있어서
잠시 후 메일로 전달드리겠습니다.
바쁘실 테니 확인만 해주세요."

이런 식으로
가치를 느끼게 하는 접점을 남기면,
고객은 다시 관심을 보입니다.

 

 

 

결론, 신입과 고수의 차이는 파워퀘스천에 있습니다.

후배들에게 항상 말합니다.

"고객이 바쁘다고 하면,
더 좋은 질문과 아이디어로
마음을 다시 열어라.
그게 신입과 고수의 차이다."

"바쁘다"는 말은
단순 거절이 아닙니다.

그건
당신이 더 매력적인 이유를 보여줘야 한다는 신호입니다.

파워 퀘스천,
짧은 가치 전달,
타이밍을 고려한 접촉—
이게 영업 고수가 대처하는 방식입니다.