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제안서 작성 전 질문, what why who? 제안서 작성 전에 반드시 던져야 할 세 가지 질문제안서는 고객에게 무언가를 ‘설명’하는 문서처럼 보입니다.하지만 저는 제안서를 설명서로 쓰기보다는,설득과 공감을 끌어내는 전략 문서로 여깁니다.그리고 그 전략은 ‘무엇을 쓸까?’보다‘무엇을 먼저 물어볼까?’에서 시작됩니다.후배들에게 제안서를 보고하러 오라고 하면,저는 항상 이 질문부터 합니다.“유저가 누구야?”그 질문 하나가제안서 전체 구조를 흔들 수 있기 때문입니다.이번 글에서는 제가 늘 강조하는제안서 작성 전 꼭 던져야 할 세 가지 질문, ‘3W 프레임’에 대해 공유드리려 합니다. 1. What 고객은 지금 어떤 문제를 겪고 있는가?제안서를 쓰기 전에,가장 먼저 스스로에게 물어야 할 질문은 바로 이것입니다.“고객은 지금 무슨 문제를 겪고 있나?”이 .. 2025. 4. 16.
고객이 내 말을 끊을 때, 맥락, 대화법, 중심 고객이 내 말을 끊을 때 – 감정 흔들림 없이 대화 이어가는 기술영업은 말로 이루어지는 일이지만,진짜 중요한 건 말이 아니라 ‘흐름’입니다.말이 막히는 순간보다,말이 끊기는 순간이 더 어렵고 민감할 때가 많습니다.특히 고객과의 미팅 중한참 이야기를 이어가다가 고객이 말을 끊고 갑자기 다른 이야기로 전환할 때,그 흐름을 잃지 않고 자연스럽게 중심을 되찾는 기술은단순한 말솜씨를 넘어선 감정과 리듬의 기술입니다.오늘은 고객이 내 말을 끊었을 때에도 흔들리지 않고 대화를 이어가는 방법을 나눠보겠습니다. 1. 맥락어떤 미팅에서든우리가 준비해 온 흐름이 있습니다.프레젠테이션 구조든, 설명의 논리든한 방향으로 가고 있을 때 고객이 갑자기 말을 끊고 다른 주제를 꺼낼 때가 있죠.이때 가장 위험한 반응은당황하거나, .. 2025. 4. 16.
실무자와 책임자 설득하기, 언어, 마음, 니즈 실무자와 책임자를 동시에 설득하는 ‘이중 레이어 제안법’B2B 제안을 하다 보면 이런 고민을 하게 됩니다.“누구에게 맞춰서 제안을 짜야 하지?”실무자의 마음을 얻는 것도 중요하고,결정권자인 팀장의 승인을 받는 것도 필수죠.하지만 그 두 사람의 관점은 다를 때가 많습니다.그래서 저는 이걸 ‘이중 레이어 제안법’이라고 부릅니다.실무자와 책임자의 니즈를 동시에 담아내는 제안 설계 전략입니다.이번 글에서는 제가 사업 초창기에 작은 회사로서 대기업을 설득했던 실제 사례를 통해그 방법을 구체적으로 공유해보려 합니다. 1. 다른 언어사업 초창기, 저희는 정말 작은 회사였습니다.어느 날 한 지인을 통해대기업 홍보팀 임원(상무님)을 소개받게 되었습니다.아무런 가산점도 없었고,정식 제안 요청을 받은 것도 아니었습니다.. 2025. 4. 15.
영업 초보, 실수 반복, 좋은 루틴, 기회 영업 초보가 월 1억 매출을 만들기까지영업이라는 일은 언제나 결과로 평가받는 직업입니다.그 결과의 대표적인 숫자가 매출이겠죠.하지만 처음부터 큰 계약이 들어오는 경우는 없습니다.오히려 처음엔 작고 불안정한 프로젝트를정성껏, 때로는 감정까지 쏟아가며 해내는 시간이 먼저입니다.그 시간을 버텨낸 사람이결국 숫자로 말할 수 있는 위치에 다다르게 됩니다.이번 글에서는 처음 500만 원짜리 프로젝트로 시작했던 영업 초보 시절부터,월 1억 매출을 이루기까지의 실제 성장 과정을 나눠보려 합니다. 1. 실수 반복사업 초기,첫 프로젝트의 규모는 500만 원이었습니다.누군가에게는 너무 작은 금액처럼 보일 수 있겠지만,저에게는 절실한 기회이자, 미래를 시험하는 첫 단추였습니다.당연히 프로젝트 범위도 작았고,예산 안에서 할.. 2025. 4. 15.
클로징, 감정, 확신, 말투 클로징 – 계약서 날인 전 한 마디의 힘영업에서 클로징이란제안이 끝나고, 협상이 마무리되고,마침내 계약서에 도장을 찍는 마지막 단계를 의미합니다.많은 이들이 이 순간을 “거래의 끝”이라고 생각합니다.하지만 제가 경험한 바로는,계약서 날인 직전의 대화,그 한 마디가 오히려 이후의 관계, 그리고 신뢰를 결정짓는 경우가 많았습니다.특히 계약 조건 협의 중 생기는 의견 차이,고객의 피드백, 그리고 그에 대한 나의 대응은한 순간의 말투와 태도로 결정됩니다.이번 글에서는 실제 계약 협상 중 겪었던 상황을 바탕으로,“날인을 부드럽게 이끄는 말 한마디의 철학”을 공유드리겠습니다. 1. 감정한 번은 고객사와 계약서를 주고받던 중,선수금 조건에서 의견 충돌이 생긴 적이 있었습니다.저희는 통상적으로선수금 50% / 잔금.. 2025. 4. 14.
고객 응대, 친절, 메뉴얼 기반, 밸런스 고객 응대 - 무조건적인 친절은 아닙니다.영업에서 가장 어려운 일 중 하나는 사람을 대하는 일입니다.특히 고객 응대에서 “친절하게 하라”는 말은너무나 당연한 지침이지만, 때때로 오해되곤 합니다.무조건적인 친절,그리고 감정을 감당하지 못해 자신을 놓쳐버리는 태도.그런 친절은 때로는 오히려 신뢰를 잃게 만들고,결국 스스로를 지치게 만드는 길이 되기도 합니다.이번 글에서는 제가 경험하고 느꼈던“친절이라는 말의 진짜 의미”와고객 응대에서 필요한 공감과 경계의 균형에 대해 이야기해보고자 합니다. 1. 친절친절은 상대의 기분을 좋게 해주는 힘이 있습니다.고객의 말에 잘 반응하고, 표정을 읽고, 한 발 먼저 배려할 수 있다면상대는 분명 당신을 ‘기분 좋은 사람’으로 인식할 것입니다.하지만 문제는, 그게 계속 유지.. 2025. 4. 14.

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