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사람의 마음, 진심, 고객 동행, 사람의 언어 사람의 마음을 얻는 일 – 제안의 끝은 논리가 아니라 신뢰다우리는 제안서를 쓸 때,내용을 다듬고, 구조를 짜고, 데이터를 모읍니다.그리고 이렇게 생각하죠.“이 정도면 논리적으로 완벽해.”“설득은 됐겠지.”하지만 영업 현장에서 저는 수없이 경험했습니다.논리만으로는 계약되지 않는다.이성만으로는 선택되지 않는다.진짜 제안은,문서를 넘어서 사람의 마음을 얻는 일입니다. 1. 진심과 신뢰한 번은 제안서를 정말 잘 준비했습니다.분석, 전략, 디자인까지 완벽했습니다.하지만 고객의 피드백은 이랬습니다.“내용은 좋은데… 뭔가 확신이 안 드네요.”그때 제가 깨달은 건 이것이었습니다.신뢰는 설득보다 앞선다.고객은 이런 감정을 가집니다.“이 팀과 일하면 내가 편할까?”“이 사람은 우리 조직을 이해하려고 애쓰는가?”“우리 .. 2025. 5. 5.
경쟁사와의 차별성, 근거, 구조, 당신 편 경쟁사와의 차별성 – 선택을 유도하려면 비교 가능해야 한다“우리 회사도 잘하는데 왜 떨어졌을까…”이런 아쉬움을 경험한 적 있으신가요?후배들 역시 종종 이렇게 말합니다.“실력은 비슷한 것 같은데, 왜 그쪽이 됐을까요?”이럴 때 저는 이렇게 답합니다.“고객이 보기엔, 둘 다 비슷해 보였던 거야.그래서 결국 익숙한 쪽을 택한 거지.”실력이 아닌‘차이를 보여주지 못한 것’이 패인의 원인입니다.고객은 여러 제안서 중누가 더 ‘자기 문제를 정확히 이해하고 있는가’,누가 ‘우리에게 더 맞는 방식’을 제시하는가를 보고 선택합니다. 1. 근거를 찾는다제안서를 평가하는 고객은단순히 “누가 잘했는가”가 아니라,“누가 우리에게 더 적합한가”를 판단하려 합니다.그 순간,경쟁사와의 차별성이 드러난 제안서는선택의 기준이 됩니다.. 2025. 5. 4.
임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조 임원과 실무자 – 하나의 제안서, 두 개의 시선을 만족시켜야 한다후배가 어느 날 이렇게 말했습니다.“실무자 미팅에서 반응이 너무 좋았는데,임원 결재에서 통과를 못 했습니다…”저는 조용히 묻습니다.“혹시 제안서에 ROI 관련 내용이 없었니?”고개를 끄덕이더군요.이건 아주 흔한 실수입니다.실무자의 공감만 얻고, 임원의 판단 기준을 놓치는 경우.하지만 영업 고수는 압니다."제안서는 실무자용만 쓰면 안 되고,임원용만 써서도 안 된다.둘 다 읽고 ‘고개를 끄덕이게’ 만들어야 한다." 1. 실무자는 ‘현실적인 해결책’실무자는 프로젝트의 실행 주체입니다.그래서 제안서를 보며 주로 이런 생각을 합니다.“우리 상황에 적용 가능할까?”“현재 업무 흐름을 바꾸지 않고도 쓸 수 있을까?”“내가 이걸 팀에 설명할 수 있을.. 2025. 5. 4.
제안서 디자인 차별화? 신뢰, 가독성, 차별화된 설계 제안서 디자인 차별화? – 눈길을 끌지 말고, 신뢰를 얻어라제안서의 디자인은겉보기에 멋을 내기 위한 것이 아닙니다.디자인은 말 없는 설득입니다.내용을 읽기도 전에,고객은 먼저 ‘느낍니다.’“이 회사, 준비가 돼 있구나.”“보기 편하다. 신뢰가 간다.”“브랜드 감각이 있다.”그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.“제안서 디자인은 말 없이도 말하는 기술이다.디자인이 이미 분위기를 만든다.” 1. 신뢰고객은 바쁩니다.제안서를 꼼꼼히 읽기 전에딱 한 가지를 먼저 평가합니다.“이 제안서는 믿을 만한가?”그 첫 판단 기준 중 하나가 바로 디자인입니다.정렬이 어긋난 문서폰트 크기가 제각각색상이 불안정한 표지읽기 어려운 배경 위의 텍스트이런 것들은내용을 읽기도 전에 신뢰도를 깎아버립니다.실제로 한 번,제가 만든.. 2025. 5. 3.
‘가격’보다 ‘가치’를 제안, 결과, 가치, 고객의 상사 ‘가격’보다 ‘가치’를 제안 – 싸다고 선택하지 않게 하려면, 이렇게 설득하라제안서를 제출하고 나서고객으로부터 이런 피드백을 받는 경우가 있습니다.“좋긴 한데,다른 업체는 가격이 더 저렴해서요.”이 말,경력 많은 세일즈맨에게도 참 씁쓸하게 들립니다.후배들은 특히 더 낙담하곤 하죠.하지만 저는 이렇게 말합니다.“가격으로 지는 게 아니라,가치 설명에 실패한 거야.”실제로 고객은가격이 아니라 '가치'를 사는 사람입니다.단지 우리가 그 가치를명확하게 보여주지 못했을 뿐이죠. 1. 얻는 결과초보 세일즈맨은 종종 이렇게 생각합니다.“조금이라도 싸게 제안해야 계약될 확률이 높아진다.”하지만 고객의 입장에서 더 중요한 건,“이 제안이 우리에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?”입니다.예를 들어,A사: 견적 2천만 원, .. 2025. 5. 3.
실행계획, 구체성, 협력자, 설득력 실행계획 – 신뢰를 주되, 변화에 적응할 수 있어야 한다제안서를 평가할 때고객이 가장 민감하게 보는 부분 중 하나는 바로 ‘실행계획’입니다.고객은 이렇게 생각합니다.“좋은 말은 알겠는데,이걸 진짜 할 수 있을까?”“진짜로 이 팀이 우리 조직과 잘 맞춰서실행까지 끌고 갈 수 있을까?”그래서 실행계획은 단순히 일정을 나열하는 게 아니라,고객에게 신뢰와 예측 가능성을 제공하면서도,현실적인 유연성을 보여주는 설계여야 합니다. 1. 구체성실행계획에서 가장 먼저 갖춰야 할 것은 구체성입니다.고객은 이걸 보며 판단합니다.“이 팀은 진짜 준비를 많이 했구나.”“우리 상황에 맞는 실무 이해도가 있구나.”예를 들어,단순히 “디자인 → 개발 → 오픈”이 아니라,“1차 디자인 시안 제안 (3일)”“내부 피드백 반영 및 재.. 2025. 5. 2.
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