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세일즈37

제안서 3요소, 문제, 해결, 이득 제안서 3요소 – 이 3가지만 확실하면, 제안의 힘이 달라진다제안서는 단순한 문서가 아닙니다.고객의 머릿속을 설득하는 전략 도구입니다.그래서 저는 후배들에게 제안서를 쓸 때마다하나의 원칙을 반드시 지키라고 강조합니다.바로,"문제 – 해결 – 이득"의 3원칙입니다.이 세 가지가 빠지지 않도록 구조를 잡으면,어떤 제안서든 확장 가능하고 설득력 있는 문서로 발전할 수 있습니다. 1. 문제제안서는 “우리의 이야기”로 시작해서는 안 됩니다.고객의 현실로 시작해야 합니다.“고객사에서는 현재 3개 부서 간 데이터 이중입력이 발생하며,그로 인해 월 평균 420시간의 인력 리소스가 낭비되고 있습니다.”이런 문장을 보면,고객은 속으로 이렇게 생각합니다.“맞아, 이게 우리 상황이지…”정확한 문제 인식은제안서 전체에 신뢰.. 2025. 5. 1.
실무자와 임원 만족, 니즈, 요약, 부록 실무자와 임원 만족시키는 제안서 전략영업 제안서를 준비할 때,후배들이 종종 묻습니다.“실무자 중심으로 써야 하나요?아니면 임원 중심으로 써야 하나요?”제 대답은 항상 같습니다."둘 다 봐야지.제안서는 한 명이 아니라,‘두 명에게 동시에’ 쓰는 문서다."실무자는 디테일과 실행을 보고,임원은 방향성과 투자 가치를 봅니다.따라서 이 둘을 동시에 만족시킬 수 있는 전략이 필요합니다. 1. 니즈실무자는 프로젝트의 실행자입니다.그래서 주로 묻습니다.“이게 우리 시스템에 적용 가능할까요?”“리소스는 얼마나 필요하죠?”“업무 흐름은 어떻게 바뀌게 되죠?”반면 임원은비즈니스 임팩트를 봅니다.“이 제안이 왜 필요하지?”“실제로 성과가 나올까?”“우리가 투자할 만한 가치가 있나?”제가 과거에 겪었던 일입니다.실무자와 미.. 2025. 4. 30.
온라인 미팅, 시선, 요점, 도구 활용 온라인 미팅 – 화면 넘어에도 진심은 전달된다팬데믹 이후로영업 미팅의 풍경은 완전히 바뀌었습니다.카페, 회의실, 고객사 대신모니터 속 화면 너머로 고객을 만나게 된 거죠.후배들은 종종 이렇게 물어옵니다."온라인 미팅에서는 신뢰를 얻기 어려운 것 같아요…"그럴 때 저는 이렇게 말합니다."신뢰를 얻는 원리는 오프라인이나 온라인이나 똑같아.다만, 전달 방식이 달라졌을 뿐이야."오늘은 비대면 미팅에서 신뢰를 얻는 법에 대해제가 강조하는 핵심 포인트 3가지를 소개합니다. 1. 시선비대면 미팅에서 가장 중요한 건화면 너머의 '존재감'을 살리는 것입니다.가끔 고객도, 세일즈맨도카메라를 끄고 미팅을 진행하곤 하죠.하지만 그렇게 되면표정도, 반응도, 신뢰도 보이지 않습니다.실제로 한 번,고객사 담당자가 카메라를 끈 .. 2025. 4. 30.
계약 실패 후, 전화, 파트너십, 관계 계약 실패 후 – 영업 고수는 실패 이후가 다르다영업을 하다 보면누구나 한 번쯤은 쓴맛을 보게 됩니다."아쉽지만, 이번에는 다른 업체로 결정되었습니다."이 말을 들으면가슴이 철렁 내려앉고,마음이 쓰라리죠.저도 그랬습니다.그리고 대부분의 영업 담당자들은빨리 잊고 다른 영업에 집중하려고 합니다.하지만 저는 후배들에게 이렇게 말합니다."계약 실패는 끝이 아니다.진짜 영업은 그 이후부터 시작된다." 1. 전화계약이 실패하면감정이 상하기 마련입니다."내가 이렇게까지 준비했는데…고객이 날 선택하지 않다니…"그래서 많은 사람들이그냥 연락을 끊어버립니다.하지만 저는 항상 전화를 겁니다."팀장님, 이번에는 저희 제안이 부족해서도움을 드릴 수 없게 되어 아쉽습니다.프로젝트 진행하시면서 혹시 도움이 필요하시면언제든 연.. 2025. 4. 29.
프레젠테이션 준비, 질문, 이득, 니즈 프레젠테이션 준비 – 잘하려고 하지 말고, 질문으로 시작하라영업 초보가 가장 떨리는 순간,바로 첫 프레젠테이션(PT)입니다.후배들이 종종 이렇게 말하곤 하죠."선배님, 말 실수하면 어떡하죠?너무 긴장돼요…"그럴 때 저는 항상 이렇게 말합니다."잘하려고 하지 마.고객이 듣고 싶은 걸 정확히 말해.그리고, 설명하려 하지 말고 질문으로 시작해라."PT의 성공은화려한 말솜씨가 아니라,고객 중심의 흐름과 질문에서 결정됩니다.오늘은 후배들에게 꼭 전하고 싶은첫 PT 준비 체크리스트를 공유합니다. 1. 질문초보일수록잘 말해야 한다는 생각에 집착합니다.하지만 PT는말을 잘하는 게 아니라, 흐름을 잘 잡는 것입니다.제가 항상 강조하는 기본 구조는 이렇습니다.1️⃣ 질문으로 시작하기2️⃣ 고객에게 이득이 되는 핵심 전.. 2025. 4. 29.
신입과 고수, 바빠요, 파워퀘스천, 타이밍 신입과 고수의 차이 – 밀리지 않고, 대화를 다시 여는 질문의 힘영업을 하다 보면누구나 한 번쯤은 이런 말을 듣습니다."지금 바빠서요. 나중에 다시 연락주세요."이 순간,신입 세일즈맨은 풀이 죽어 돌아섭니다."아… 이번엔 안 되나 보다…" 하고 말이죠.하지만 영업 고수는 다르게 생각합니다."바쁘다?그건 내가 고객의 마음을 흔들 만큼매력적인 제안을 못 했다는 신호야."저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다."‘바쁘다’는 대화의 끝이 아니라,더 좋은 질문을 던질 기회다." 1. 바빠요고객이 정말로 바쁠 수도 있습니다.하지만 대부분의 경우,이 말은 이렇게 해석할 수 있습니다."당신의 제안이 지금 내 우선순위는 아닙니다."과거 한 번,웹시스템 리뉴얼 상담을 진행하던 고객이 있었습니다.초기 견적과 간략 제안서.. 2025. 4. 28.
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