제안서 3요소, 문제, 해결, 이득

제안서 3요소

제안서 3요소 – 이 3가지만 확실하면, 제안의 힘이 달라진다

제안서는 단순한 문서가 아닙니다.
고객의 머릿속을 설득하는 전략 도구입니다.

그래서 저는 후배들에게 제안서를 쓸 때마다
하나의 원칙을 반드시 지키라고 강조합니다.

바로,

"문제 – 해결 – 이득"의 3원칙입니다.

이 세 가지가 빠지지 않도록 구조를 잡으면,
어떤 제안서든 확장 가능하고 설득력 있는 문서로 발전할 수 있습니다.

 

 

 

1. 문제

제안서는 “우리의 이야기”로 시작해서는 안 됩니다.
고객의 현실로 시작해야 합니다.

“고객사에서는 현재 3개 부서 간 데이터 이중입력이 발생하며,
그로 인해 월 평균 420시간의 인력 리소스가 낭비되고 있습니다.”

이런 문장을 보면,
고객은 속으로 이렇게 생각합니다.

“맞아, 이게 우리 상황이지…”

정확한 문제 인식은
제안서 전체에 신뢰를 부여하는 시작점입니다.

실제로 한 고객에게
실제 현장의 고충을 반영한 첫 문장을 제안서에 넣었을 때,
임원 회의에서 PT 전에 이미 “이건 읽어봐야 해”라는 반응을 들었습니다.

 

 

 

2. 해결

모든 제안서에 솔루션은 들어 있습니다.
하지만 중요한 건 “왜 이 방식이어야 하는가”를 명확히 말하는 겁니다.

단순히 "시스템을 통합하겠습니다"가 아니라,

“당사만의 유기적 UX 설계는
기존 사용자의 사용 패턴을 유지하면서도,
관리자는 실시간 통합 모니터링이 가능합니다.”

이렇게 말하면,
해결책이 아니라 ‘전략’이 보입니다.

고객은 수많은 제안서를 봅니다.
다 비슷한 말들입니다.
하지만 당신만의 시선이 담긴 문장은
고객에게 확신을 줍니다.

 

 

 

3. 이득

영업 제안서는 설명서가 아닙니다.
성과를 약속하는 문서여야 합니다.

그래서 저는 제안서 안에 꼭 다음과 같은 문장을 넣습니다.

“시스템 도입 후, 연간 약 1억 2천만 원의 인건비 절감이 기대됩니다.”
“업무 프로세스가 간소화되어 연간 약 700시간의 리소스가 확보됩니다.”

정성적인 기대효과도 중요하지만,
임원은 숫자에 반응합니다.

• 비용 절감
• 시간 효율
• 조직 생산성
• 고객 만족도 상승 등

가능하면 숫자화된 혜택을 보여줘야
제안서의 끝에 결정의 당위성이 생깁니다.

 

 

 

결론, 제안서 3요소는 문제를 해결하고 이득을 주는 것입니다.

후배들에게 저는 항상 말합니다.

"제안서에는 기술보다 구조가 더 중요하다.
설득은 구조에서 나온다."

그래서 저는 이 3가지 구조를
프레임워크처럼 반복 훈련시킵니다.

1. 고객의 진짜 문제를 기술하고,
2. 우리의 방식으로 그 문제를 해결하고,
3. 고객이 얻게 될 구체적인 이득을 보여주는 것.

이 3가지가 분명하게 담겨 있다면,
그 제안서는 반드시 사람의 마음을 움직이게 되어 있습니다.