프레젠테이션 준비, 질문, 이득, 니즈

프레젠테이션 준비

프레젠테이션 준비 – 잘하려고 하지 말고, 질문으로 시작하라

영업 초보가 가장 떨리는 순간,
바로 첫 프레젠테이션(PT)입니다.

후배들이 종종 이렇게 말하곤 하죠.

"선배님, 말 실수하면 어떡하죠?
너무 긴장돼요…"

그럴 때 저는 항상 이렇게 말합니다.

"잘하려고 하지 마.
고객이 듣고 싶은 걸 정확히 말해.
그리고, 설명하려 하지 말고 질문으로 시작해라."

PT의 성공은
화려한 말솜씨가 아니라,
고객 중심의 흐름과 질문에서 결정됩니다.

오늘은 후배들에게 꼭 전하고 싶은
첫 PT 준비 체크리스트를 공유합니다.

 

 

 

1. 질문

초보일수록
잘 말해야 한다는 생각에 집착합니다.
하지만 PT는
말을 잘하는 게 아니라, 흐름을 잘 잡는 것입니다.

제가 항상 강조하는 기본 구조는 이렇습니다.

1️⃣ 질문으로 시작하기
2️⃣ 고객에게 이득이 되는 핵심 전달
3️⃣ 명확한 결론과 기대효과 제시

예전에 저도 구조 없이
말을 늘어놓다가
중요한 포인트를 놓친 적이 있습니다.

그 후 깨달았죠.
“PT는 흐름이 전부다.”

 

 

 

2. 이득

초보들이 가장 많이 하는 실수는
회사 자랑, 스펙 나열입니다.

"저희 회사는 00년 설립되었고…"
"이 시스템은 이런 기능이 있고…"

하지만 고객은 속으로 생각합니다.

"그래서 우리에게 뭐가 좋은데요?"

저는 PT를 시작할 때
이렇게 질문합니다.

"팀장님, 이번 프로젝트가 끝났을 때
가장 기대하시는 변화는 무엇인가요?"

이 질문 하나로
고객의 관심을 우리 회사에서
고객 자신의 이득으로 돌려놓습니다.

항상 기억하세요.
고객은 자기 이야기를 듣고 싶어 합니다.

 

 

 

3. 니즈

프레젠테이션은
무대 위에서가 아니라,
준비 과정에서 이미 결과가 결정됩니다.

제가 후배들에게 강조하는 준비 포인트는 세 가지입니다.

① 고객 참석자별 니즈 파악하기
— 실무자와 임원이 듣고 싶은 건 다르다.

② 예상 질문 리스트 만들기
— "혹시 이런 질문이 나오면 어떻게 답할까?"를 미리 준비.

③ 중간중간 던질 질문 설계하기
— 설명만 하지 말고,
고객이 스스로 생각하게 만드는 질문을 배치.

이렇게 준비하면
PT는 더 이상 긴장되는 자리가 아니라,
고객과 소통하는 시간이 됩니다.

 

 

 

결론, 프레젠테이션 준비, 질문, 고객의 이득, 니즈입니다.

후배들에게 마지막으로 이렇게 말합니다.

"PT는 발표가 아니다.
고객과 대화하는 자리다.
그러니 설명하려고 애쓰지 말고,
좋은 질문으로 대화를 열어라."

그리고 반드시 준비하세요.

• 흐름(구조)을 잡고,
• 고객의 입장에서 생각하고,
• 질문으로 고객을 참여시켜라.

그게 영업 고수의 프레젠테이션입니다.