가격 협상, 인식, 가치 교환, 대안 제시

가격 협상 인식과 가치 교환

가격 협상 – "얼마에 해줄 수 있나요?"라는 질문을 받았을 때

영업을 하다 보면
고객에게서 이런 말을 자주 듣습니다.

"좋은 제안인데… 조금 조정해주실 수 있나요?"

누구나 한 번쯤은
가격 네고 요청을 받게 됩니다.

이럴 때 많은 영업인들이
‘어디까지 깎아줘야 할까?’에만 집중하곤 하죠.

하지만 저는 다르게 접근합니다.

"협상은 가격을 낮추는 게 아니라,
가치를 교환하는 것이다."

저는 프로젝트 비용 협상이 들어오면,
항상 가치를 중심으로 재설계합니다.

 

 

 

1. 인식

고객이 "비싸다"고 느낄 때,
우선 제가 돌아보는 건
"내가 가치를 충분히 설명했는가?"입니다.

가격에 대한 저항은
대부분 제공하는 가치가 명확히 전달되지 않았을 때 발생합니다.

예를 들어,
어느 고객이 비용 조정을 요청했을 때,
저는 이렇게 말했습니다.

"팀장님, 저희가 제안드린 금액은
단순 개발 비용이 아니라,
프로젝트 목표 달성을 위한 최적화된 구조입니다.
특히 이번에 제공되는 유지보수 기간이
장기적인 비용 절감 효과를 가져다줄 거예요."

이렇게 가치 재설명을 하면,
고객도 단순 숫자가 아닌
‘왜 이 금액이 필요한지’를 이해하게 됩니다.

 

 

 

2. 가치 교환

고객은 무조건 싸게 해달라는 게 아닙니다.
“이 금액을 투자할 이유”가 명확하길 바라는 거죠.

그래서 저는 가격 협상이 들어오면
단순 인하가 아니라
가치 추가 방식을 자주 사용합니다.

대표적인 게 바로
"최소 유지보수 기간 제공"입니다.

• "이번에 비용을 조정해드리는 대신,
  프로젝트 완료 후 3개월 동안
  기본 유지보수를 무상으로 제공하겠습니다."

이렇게 하면
고객도 장기적 혜택을 느끼고,
우리도 프로젝트 퀄리티를 유지할 수 있습니다.

그리고 유지보수 기간이 끝날 즈음,
자연스럽게 이렇게 제안하죠.

"추가로 이런 부분을 지원하면
팀장님 업무가 더 수월해지실 것 같습니다.
확장 유지보수를 제안드려도 괜찮을까요?"

이렇게 하면
새로운 협상의 기회가 생깁니다.

 

 

 

3. 대안 제시

저는 협상을 이렇게 정의합니다.

"무조건 맞춰주는 게 아니라,
서로에게 이득이 되는 방법을 찾는 과정"

그래서

• 옵션을 조정하거나,
• 단계별 계약을 제안하거나,
• 추가 가치를 제공하는 방식으로
  ‘형태를 바꾼 협상’을 추구합니다.

과거 한 고객이
20% 네고를 요청했을 때도,
단순히 금액을 낮추지 않았습니다.

"이번 프로젝트에 대해 요청하신 부분을 반영해
유지보수 기간을 조정해드리겠습니다.
대신 이후 확장 프로젝트에서 이 부분을 보완하는 방향으로 진행하겠습니다."

이렇게 같은 편 전략으로 협상하면
고객도 만족하고,
우리도 손해보지 않는 결과가 나옵니다.

 

 

 

결론, 가격 협상은 인식과 가치 교환의 대안 제시입니다.

협상 테이블에서
진짜 주도권을 쥐는 사람은
가격을 깎아주는 사람이 아니라,
가치를 말하는 사람입니다.

저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

"네고 요청이 들어오면,
‘얼마나 깎을까’가 아니라
‘어떤 가치를 교환할까’를 고민해라.
그래야 고객도 만족하고,
너도 스스로 당당할 수 있다."

협상은 숫자의 싸움이 아니라,
인식의 싸움입니다.

가치를 높이면,
가격은 자연스럽게 따라옵니다.