영업은 경청, 질문, 진짜 니즈, 침묵

영업은 경청과 질문

영업은 경청 – 고객이 진짜 하고 싶은 말을 듣는 법

많은 사람들이 영업을
“말을 잘하는 직업”이라고 생각합니다.

물론, 설명도 중요하고, 설득도 필요합니다.
하지만 저는 오랜 경험 끝에 이렇게 말합니다.

"영업은 말하는 게 아니라, 듣는 게 더 중요하다."

진짜 영업 고수는
고객이 말하게 만들고,
그 말 속에서 니즈와 답을 찾아내는 사람입니다.

 

 

 

1. 질문

세일즈맨이 초반에 가장 많이 하는 실수가 있습니다.
바로 고객보다 더 많이 말하려고 하는 것입니다.

• 우리 회사가 얼마나 잘하는지,
• 이번 제안이 얼마나 좋은지,
• 경쟁사보다 뭐가 더 나은지…

하지만 고객은
듣고 싶을 때만 듣습니다.
대부분은 자기 이야기를 하고 싶어하죠.

그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

"설명하려 하지 말고, 질문해라.
고객이 스스로 말하게 만들어라."

예전에 한 고객과의 미팅에서
저는 설명을 최소화하고,
이렇게 질문했습니다.

"이번 프로젝트에서 가장 중요하게 생각하시는 부분이 무엇일까요?"

그 질문 하나에
고객은 20분 동안 본인의 고민을 털어놓았습니다.
그 속에서 우리는 진짜 계약 포인트를 찾을 수 있었죠.

 

 

 

2. 진짜 니즈

경청이 어려운 이유는
고객이 항상 정답을 말해주지 않기 때문입니다.

• 어떤 고객은 말을 아끼고,
• 어떤 고객은 너무 많은 말을 쏟아내고,
• 때로는 감정적으로 흥분하기도 합니다.

하지만 저는 믿습니다.

"어떤 경우든, 고객의 말 속에 답이 있다."

예전에 한 고객이
기능적인 요구만 계속해서 이야기했지만,
저는 중간에 이렇게 질문했습니다.

"혹시 이 프로젝트가 상부 보고와도 연결되어 있나요?"

그 순간, 고객이 살짝 웃으며 말했습니다.

"사실… 임원들이 눈여겨보고 있는 프로젝트라서요.
성과가 바로 보여야 하거든요."

이 한 마디가
제안의 방향을 완전히 바꾼 순간이었습니다.

표면적인 요구사항만 듣고 넘어갔다면
절대 알 수 없었던 숨겨진 니즈였죠.

 

 

 

3. 침묵

세일즈맨들은 대화 중 침묵을 두려워합니다.
조금만 조용해지면
서둘러 말을 채우려 하죠.

하지만 저는 오히려
침묵을 기다립니다.

예전에 한 고객과 대화 중
잠시 정적이 흘렀을 때,
저는 가만히 미소만 지었습니다.

그러자 고객이 스스로 입을 열었습니다.

"사실… 이것도 고민이긴 합니다만…"

그 이후에 나온 이야기들이
오히려 계약 성사의 핵심이 되었습니다.

"경청은 단순히 듣는 게 아니다.
침묵을 견디고,
고객이 스스로 말할 시간을 주는 것도 포함된다."

이게 제가 생각하는
진짜 경청의 기술입니다.

 

 

 

결론, 영업은 경청이고 질문으로 진짜 니즈를 듣습니다.

많이 말하는 세일즈맨이 아니라,
많이 듣는 세일즈맨이 결국 계약을 따냅니다.

저는 후배들에게 이렇게 조언합니다.

"고객의 말 속에 답이 있다.
그러니 말하려 하지 말고,
적절한 질문을 던지고, 끝까지 들어라.
그게 영업의 절반 이상을 성공시키는 방법이다."

영업은 대화가 아닙니다.
잘 듣고, 잘 파악하는 일입니다.