경쟁사와의 차별성, 근거, 구조, 당신 편

경쟁사와의 차별성 – 선택을 유도하려면 비교 가능해야 한다

“우리 회사도 잘하는데 왜 떨어졌을까…”

이런 아쉬움을 경험한 적 있으신가요?
후배들 역시 종종 이렇게 말합니다.

“실력은 비슷한 것 같은데, 왜 그쪽이 됐을까요?”

이럴 때 저는 이렇게 답합니다.

“고객이 보기엔, 둘 다 비슷해 보였던 거야.
그래서 결국 익숙한 쪽을 택한 거지.”

실력이 아닌
‘차이를 보여주지 못한 것’이 패인의 원인입니다.
고객은 여러 제안서 중
누가 더 ‘자기 문제를 정확히 이해하고 있는가’,
누가 ‘우리에게 더 맞는 방식’을 제시하는가를 보고 선택합니다.

제안서를 평가하는 고객은
단순히 “누가 잘했는가”가 아니라,
“누가 우리에게 더 적합한가”를 판단하려 합니다.

그 순간,
경쟁사와의 차별성이 드러난 제안서는
선택의 기준이 됩니다.

예를 들어,

이럴 때 고객은 이렇게 느낍니다.

“이 팀은 우리 상황을 더 깊이 이해하고 있구나.”
“아, 여기서는 실제 적용 시뮬레이션도 보여주네.”
“이건 단순히 제품 제안이 아니라, 전략이 담겨 있군.”

차이를 보여줘야 선택이 시작됩니다.

후배들은 종종 제안서에 이렇게 씁니다.

“당사는 풍부한 경험과 차별화된 기술력을 가지고 있습니다.”

이런 문장은 의미가 없습니다.
모든 제안서가 똑같이 쓰고 있기 때문입니다.

진짜 차별성은
구조, 사례, 접근 방식, 표현 방식 안에 숨어 있어야 합니다.

예를 들어 이런 식입니다.

✅ 접근 구조의 차별화

“본 제안서는 문제 중심 → 고객 관점 설계 → 실행 시나리오 → 기대효과 순으로 구성되었습니다.
이는 단순한 기술 제안이 아니라,
조직 변화에 맞춘 전략형 제안입니다.”

✅ 사례의 차별화

“유사 업종인 A사와 B사의 리뉴얼 사례를 바탕으로,
귀사의 특성에 맞는 UI 개선 방향을 도출했습니다.”

✅ 표현의 차별화

“기능 설명”이 아닌 “고객 경험 흐름”을 중심으로 기획을 보여주는 슬라이드

고객이 직접 비교하며 느끼게 해야
차별성이 ‘설득력’이 됩니다.

차별성은 단순히 “우리는 더 낫다”가 아닙니다.
“고객의 입장에서 더 맞는 선택”이 되게 해주는 장치입니다.

제가 예전에 제안했던 한 프로젝트에서,
고객사는 대형 SI 기업과 우리 회사 사이에서 고민 중이었습니다.

그때 제가 쓴 한 문장이
결정적인 전환점이 되었습니다.

“귀사의 웹사이트는 기능이 아닌 메시지를 전달하는 수단입니다.
따라서 이번 프로젝트는 시스템 개발이 아니라,
브랜드 신뢰를 설계하는 일이라고 저희는 판단합니다.”

그 문장을 본 임원은 이렇게 말했다고 하더군요.

“우린 시스템보다 브랜딩이 필요했는데,
이 팀은 그걸 이해했네.”

차별성은 선택을 돕는 배려이자,
고객이 ‘내 편’이라고 느끼게 하는 메시지입니다.

후배들에게 저는 이렇게 말합니다.

“제안서에서 경쟁사를 공격하진 마.
하지만 ‘당신이 우리를 선택할 이유’를
명확히 드러내야 해.”

차별화된 제안서는 소음 속에서 목소리를 남깁니다.
고객은 그 목소리를 따라옵니다.