임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조

임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조

임원과 실무자 – 하나의 제안서, 두 개의 시선을 만족시켜야 한다

후배가 어느 날 이렇게 말했습니다.

“실무자 미팅에서 반응이 너무 좋았는데,
임원 결재에서 통과를 못 했습니다…”

저는 조용히 묻습니다.

“혹시 제안서에 ROI 관련 내용이 없었니?”

고개를 끄덕이더군요.

이건 아주 흔한 실수입니다.
실무자의 공감만 얻고, 임원의 판단 기준을 놓치는 경우.

하지만 영업 고수는 압니다.

"제안서는 실무자용만 쓰면 안 되고,
임원용만 써서도 안 된다.
둘 다 읽고 ‘고개를 끄덕이게’ 만들어야 한다."

 

 

 

 

1. 실무자는 ‘현실적인 해결책’

실무자는 프로젝트의 실행 주체입니다.
그래서 제안서를 보며 주로 이런 생각을 합니다.

• “우리 상황에 적용 가능할까?”
• “현재 업무 흐름을 바꾸지 않고도 쓸 수 있을까?”
• “내가 이걸 팀에 설명할 수 있을까?”

즉, 실무자는 ‘실행 가능성’과 ‘디테일’에 집중합니다.

그래서 실무자가 읽을 내용엔
다음 요소들이 필요합니다.

✅ 구체적 프로세스
✅ 시스템 흐름
✅ 도입 후 변화 시뮬레이션
✅ 내부 리뷰/검토 절차에 사용할 수 있는 요약 자료

 

 

 

2. 임원은 ‘성과와 리스크’

반면 임원은 다릅니다.
그들은 ‘전체 전략과 투자 대비 효과’로 판단합니다.

임원이 제안서를 읽을 때 드는 질문은 이렇습니다.

• “왜 이걸 지금 해야 하지?”
• “우리 회사에 얼마나 이득이 되는가?”
• “리스크는 없나?”
• “내가 이걸 승인했다고 해서 실패하지는 않겠지?”

따라서 임원용 메시지는 다음이 반드시 포함되어야 합니다.

✅ 문제 정의 + 시장 배경
✅ ROI 또는 기대 성과 (정량화)
✅ 실패 가능성에 대한 대응 시나리오
✅ 성공 시의 조직 내 영향력

임원은 내용 전체를 읽지 않습니다.
요약, 숫자, 핵심만 봅니다.

 

 

 

3. 설득 구조

그렇다면 어떻게 하나의 제안서에서
실무자와 임원을 동시에 설득할 수 있을까요?

저는 다음의 기본 전략을 씁니다.

 

🔷 서두 (임원용)

• 3줄 요약: 문제 / 해결 / 기대 효과
• 시장 흐름과 전략적 배경
• 기대 성과 핵심 수치

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🔶 본문 (실무자용)

• 실행 방식 상세 설명
• 팀 구조, 도입 방식, 일정
• 고객사 요구사항 대응 전략

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🔷 마지막 (공통)

• 핵심 성과 요약
• 리스크 관리 전략
• 향후 확장 가능성 및 연계 방안

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이렇게 구조를 나누면
임원은 시작과 끝에서 확신을 얻고,
실무자는 본문을 읽으며 구체적 실행 가능성을 판단할 수 있습니다.

“읽는 사람을 나눠서 설계해야
제안서가 살아난다.”

 

 

 

 

결론, 임원과 실무자는 해결책, 성과, 양쪽의 설득 구조를 갖춥니다.

실무자만 만족시킨 제안서는 실행되지 않고,
임원만 설득한 제안서는 내부 저항에 부딪힙니다.

진짜 계약으로 이어지는 제안서는
실무자에겐 ‘내가 할 수 있겠다’는 신뢰,
임원에겐 ‘이건 해볼 만하다’는 확신을 주는 문서입니다.

그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

“제안서는 ‘내용’보다 ‘관점’이 중요하다.
읽는 사람의 관점을 먼저 생각하고 써라.
그게 제안서를 ‘성공시키는’ 설계다.”