사람의 마음, 진심, 고객 동행, 사람의 언어

사람의 마음, 진심, 고객 동행, 사람의 언어

사람의 마음을 얻는 일 – 제안의 끝은 논리가 아니라 신뢰다

우리는 제안서를 쓸 때,
내용을 다듬고, 구조를 짜고, 데이터를 모읍니다.
그리고 이렇게 생각하죠.

“이 정도면 논리적으로 완벽해.”
“설득은 됐겠지.”

하지만 영업 현장에서 저는 수없이 경험했습니다.

논리만으로는 계약되지 않는다.
이성만으로는 선택되지 않는다.

진짜 제안은,
문서를 넘어서 사람의 마음을 얻는 일입니다.

 

 

 

1. 진심과 신뢰

한 번은 제안서를 정말 잘 준비했습니다.
분석, 전략, 디자인까지 완벽했습니다.

하지만 고객의 피드백은 이랬습니다.

“내용은 좋은데… 뭔가 확신이 안 드네요.”

그때 제가 깨달은 건 이것이었습니다.

신뢰는 설득보다 앞선다.

고객은 이런 감정을 가집니다.

• “이 팀과 일하면 내가 편할까?”
• “이 사람은 우리 조직을 이해하려고 애쓰는가?”
• “우리 문제를 내 일처럼 고민하는가?”

제안서 안에는
논리뿐 아니라 온도가 있어야 합니다.
그 온도는 바로 사람의 태도, 말투, 배려에서 나옵니다.

 

 

 

2. 제안의 본질은 ‘고객 동행’이다

제안이란 결국,
“제가 함께 하겠습니다”라는 약속입니다.

문제를 해결해주는 것이 아니라,
문제 해결의 과정을 함께하겠다는 다짐이죠.

그래서 저는 제안서에
늘 이런 문장을 한 줄이라도 넣으려 합니다.

“이 프로젝트가 단순한 실행이 아니라,
귀사의 변화와 도약의 출발점이 되기를 바랍니다.”
“문제가 생기더라도, 저희는 끝까지 함께 해결하겠습니다.”

이런 말은 형식적인 멘트가 아닙니다.
마음이 담긴 문장은 고객의 기억에 오래 남습니다.

고객은 결국,
“누가 우리 편인가”를 보고 선택합니다.

 

 

 

3. ‘사람의 언어’로 쓰여 있다

후배들이 종종 묻습니다.

“제안서에 뭐가 들어가야 계약될까요?”

저는 이렇게 대답합니다.

“데이터, 전략, 로드맵 다 중요하지.
그런데 그걸 누구의 언어로 썼는지가 더 중요해.”

제안서는 기술 문서가 아닙니다.
사람이 읽는, 사람을 위한 설득의 글입니다.

• 어려운 용어보다 쉬운 설명
• 기능 설명보다 고객의 기대를 먼저
• 강요가 아닌 질문
• 침묵보다는 공감

이런 요소들이 하나씩 담기면
제안서는 “논리적 설계도”를 넘어
“사람과 사람 사이의 약속문”이 됩니다.

 

 

 

결론, 사람의 마음을 얻는 진심, 고객 동행, 사람의 언어를 사용합니다.

50편의 글을 쓰면서
우리는 많은 기술을 다뤘습니다.

• 설득 구조
• 가치 중심 제안
• 디자인 전략
• 실행계획
• 경쟁사 대비 전략 등…

하지만 마지막 한 가지,
절대 잊지 말아야 할 것은 이것입니다.

제안은 기술이 아니라, 태도다.
제안은 논리가 아니라, 사람이다.

고객은 그 제안서를 보며
“이 회사랑 일하면 좋겠다”
“이 사람이라면 믿고 맡기겠다”
라는 감정과 신뢰의 기준으로 결정합니다.

사람의 마음을 얻는 제안,
그것이 진짜 ‘성공하는 제안’입니다.