고객 질문법, 설명, 좋은 질문, 메모

좋은 질문법

고객 질문법 – 좋은 질문은 고객의 답을 바꿀 수 있다

영업을 시작한 후배들에게
제가 가장 많이 하는 말이 있습니다.

"설명하려고 하지 말고,
질문부터 해라."

그리고 한 걸음 더 나아가 이렇게 강조합니다.

"좋은 질문은 고객의 답을 바꿀 수 있다."

세일즈맨의 역할은
말 잘하는 사람이 아니라,
고객이 스스로도 몰랐던 니즈를 꺼내게 하는 사람입니다.
그 열쇠가 바로 질문입니다.

 

 

 

1. 설명

초보 세일즈맨일수록
미팅 때 열심히 준비한 설명을 쏟아내려 합니다.

하지만 저는 항상 이렇게 말합니다.

"그 설명, 고객이 듣고 싶어 하나?
아니면 네가 말하고 싶은 거냐?"

영업 고수일수록
설명보다 질문으로 대화를 시작합니다.

예를 들어,
제안서를 준비하기 전에
저는 꼭 이렇게 묻습니다.

"이번 프로젝트에서
가장 중요하게 생각하시는 건 무엇인가요?"

이 질문 하나로
고객이 진짜로 원하는 방향을 알 수 있습니다.
질문 없이는
제대로 된 제안도, 협상도 있을 수 없습니다.

 

 

 

2. 좋은 질문

표면적인 질문은 누구나 할 수 있습니다.

• "언제까지 필요하신가요?"
• "예산은 어느 정도 보시나요?"

하지만 좋은 질문은
고객 스스로도 생각하지 못했던 부분을
꺼내게 만듭니다.

예전에 한 고객에게 이렇게 질문한 적이 있습니다.

"이 프로젝트가 성공했다는 걸
팀장님은 어떤 모습으로 느끼시겠어요?"

그랬더니 고객이 잠시 고민하더니 말했습니다.

"음... 사실 상부에서 칭찬받는 게 제일 중요하죠.
성과가 눈에 보여야 하니까요."

이 한 마디가
제안서 방향을 완전히 바꿔놓았습니다.

"좋은 질문 하나가,
고객의 답을 바꾸고,
계약의 성패를 바꾼다."

 

 

 

 

3. 메모

질문을 잘 던지는 것도 중요하지만,
저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다.

"묻고, 반드시 기록해라."

고객의 답변을 듣고 흘려버리면
아무 소용이 없습니다.

• 반드시 메모하고,
• 다시 한번 정리해서 확인하고,
• 때로는 이메일로 공유드리는 것.

이 과정을 통해
고객은 이렇게 느낍니다.

"이 사람은 내 말을 진지하게 듣고 있구나.
내 니즈를 정확히 이해했구나."

질문 + 경청 + 기록
이게 계약 확률을 높이는 공식입니다.

 

 

 

결론, 고객 질문법은 설명보다 좋은 질문과 메모 활용입니다.

저는 항상 후배들에게 강조합니다.

"설명으로 계약 따내려 하지 마라.
질문으로 고객의 마음을 열어라."

고객의 니즈는
처음부터 다 드러나지 않습니다.
하지만 좋은 질문을 던지면,
고객 스스로 답을 바꾸게 됩니다.

영업 고수는
“무엇이 가장 중요하신가요?”
“어떤 결과를 원하시나요?”
라고 묻는 사람입니다.

좋은 질문이
당신을 계약으로 이끌어줄 겁니다.