비슷한 제안 대처법, 관점, 새로운 기준, 적합성

비슷한 제안 대처법 – 경쟁 속에서도 유일함을 만드는 B2B 세일즈 전략

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✅ 이 글에서 다루는 핵심 키워드

고객 응대, 세일즈 경쟁 대응법, 비슷한 제안 차별화,
영업 커뮤니케이션 스킬, B2B 제안서 차별화, 경쟁사 대응 전략

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고객은 왜 “비슷한 제안을 받았다”고 말할까?

B2B 세일즈 미팅에서 이런 말을 들어본 적 있으신가요?

“이런 제안은 이미 몇 군데에서 받았어요.”
“다 비슷하던데요?”
“다들 UX 개선, 리뉴얼, 콘텐츠 강화 얘기 하시더라고요.”

이 말은 세일즈 입장에서 작은 좌절처럼 느껴질 수 있습니다.
하지만 영업 고수는 이 반응을 기회로 바꿉니다.

왜냐하면,
고객이 이런 말을 할 때는 다음 중 하나의 이유를 갖고 있기 때문입니다.

• 아직 특별한 차이를 발견하지 못했다
• 이미 방향을 정했지만, 다른 업체의 제안도 듣고 싶은 심리
• ‘우위에 있다’는 입장을 세우며 주도권을 잡고 싶음

결론적으로 이 말은 “내 마음은 아직 정해지지 않았어요”라는 신호일 수도 있습니다.

 

 

 

🎯 핵심 전략 1: “관점”을 바꿔라

실수는 이런 식으로 대응하는 데서 시작됩니다.

“저희는 다릅니다. 저희만의 기술력이 있고요…”
“경쟁사보다 기능이 더 많고요…”

👉 이런 대응은 고객 입장에선
그냥 또 하나의 비슷한 설명으로 들립니다.

✅ 프로는 이렇게 말합니다:

“그럴 수 있습니다.
많은 제안이 기능, 구조, 일정 중심으로 비슷하게 흘러가니까요.
혹시, 어떤 제안을 들으셨을 때 가장 고민되셨던 부분은 무엇이었을까요?”

혹은

“다 비슷해 보이셨다면,
그 기준 자체가 비슷했기 때문일 수도 있습니다.
한 가지 다른 질문을 드려도 될까요?”

👉 질문을 던지며 관점을 바꾸는 것,
이것이 고객의 생각 흐름을 흔드는 방식입니다.

 

 

 

🎯 핵심 전략 2: ‘새로운 기준’을 제시하라

모든 제안이 비슷하게 느껴지는 이유는
같은 구조, 같은 단어, 같은 비교 항목을 사용하기 때문입니다.

고객에게 전혀 새로운 판단 기준을 제시하면,
당신의 제안은 단번에 기억됩니다.

예시:

“대부분 UI와 구조에 집중하시지만,
실제로 콘텐츠 운영팀의 리소스 효율화가
성과를 좌우하는 경우가 많습니다.
혹시 이 부분도 고려하고 계실까요?”

또는

“리뉴얼이 아니라 ‘고객 접점에서의 전환율 상승’을 기준으로 보면
전혀 다른 방향이 나옵니다.
저희는 그 관점에서 준비했습니다.”

👉 이처럼 고객이 듣지 못했던 방향성을 제시하면
비슷했던 제안은 더 이상 ‘비슷하지 않게’ 됩니다.

 

 

 

🎯 핵심 전략 3: ‘적합성’을 강조하라

많은 영업 담당자들이 ‘우리는 차별화되어 있다’고 말합니다.
하지만 고객이 듣고 싶은 건 차별성이 아닙니다.

“지금 우리 조직에 가장 잘 맞는 제안인가요?”
“우리 상황에 최적화된 방향인가요?”

이걸 만족시키는 게 바로 ‘적합성’입니다.

실전 대화 예시:

“경쟁사들은 기능을 강조하셨고,
저희는 귀사의 마케팅팀이 겪고 있는 승인 프로세스 병목을
해소할 수 있는 실제 워크플로우 중심으로 설계했습니다.
작은 차이지만, 실행에선 꽤 큰 영향을 주게 될 겁니다.”

이런 설명은
‘우리 팀을 위한 제안이구나’
라는 인식을 만들 수 있습니다.

 

 

 

✅ 결론, 비슷한 제안 대처법은 관점, 새로운 기준, 적합성 제시입니다.

후배들에게 저는 이렇게 말합니다.

“제안이 비슷하다는 말은 경쟁자가 많다는 뜻이 아니다.
그 말은, 고객이 아직 자신의 문제에 맞는 ‘언어’를 듣지 못했다는 뜻이다.”

고객은 다음과 같은 기준으로 결정을 내립니다.

• “이 제안은 우리 상황을 진짜로 이해했나?”
• “이 제안은 기존 방식에서 벗어난 시선을 주는가?”
• “이 팀은 단순한 공급자가 아니라, 파트너처럼 느껴지는가?”

그렇다면 이제부터는
비슷한 제안이 나왔을 때 움츠러들지 말고,
고객의 관점을 바꿀 질문 한 줄부터 던져보세요.