실무자와 임원 만족, 니즈, 요약, 부록

실무자와 임원 만족시키는 제안서 전략

영업 제안서를 준비할 때,
후배들이 종종 묻습니다.

“실무자 중심으로 써야 하나요?
아니면 임원 중심으로 써야 하나요?”

제 대답은 항상 같습니다.

"둘 다 봐야지.
제안서는 한 명이 아니라,
‘두 명에게 동시에’ 쓰는 문서다."

실무자는 디테일과 실행을 보고,
임원은 방향성과 투자 가치를 봅니다.
따라서 이 둘을 동시에 만족시킬 수 있는 전략이 필요합니다.

 

 

 

1. 니즈

실무자는 프로젝트의 실행자입니다.
그래서 주로 묻습니다.

“이게 우리 시스템에 적용 가능할까요?”
“리소스는 얼마나 필요하죠?”
“업무 흐름은 어떻게 바뀌게 되죠?”

반면 임원은
비즈니스 임팩트를 봅니다.

“이 제안이 왜 필요하지?”
“실제로 성과가 나올까?”
“우리가 투자할 만한 가치가 있나?”

제가 과거에 겪었던 일입니다.
실무자와 미팅을 충분히 하고,
그의 요청에 맞춰 매우 디테일한 제안서를 만들었습니다.

하지만 PT 당일,
임원은 슬라이드 몇 장만 넘기더니 말했습니다.

“이건 너무 깊고, 본질이 안 보이는데요.”

이때부터 저는 배웠습니다.

"내용을 바꿀 필요는 없다.
다만 관점을 분리해서 구성해야 한다."

 

 

 

 

2. 요약

임원은 바쁩니다.
그리고 길게 보지 않습니다.

그래서 제안서 첫 페이지에
이 3가지를 반드시 요약합니다.

1️⃣ 고객의 현재 문제
2️⃣ 우리가 제시하는 해결 방법
3️⃣ 기대되는 성과/비즈니스 이득

예를 들어,

“현재 고객사는 내부 운영 프로세스의 중복과 비효율로 인해
월 약 700시간의 인력 낭비가 발생하고 있습니다.
저희 솔루션은 이를 자동화 및 통합 관리하여
년간 1억 원 이상의 비용 절감을 예상합니다.”

이 요약이 들어가면
임원은 이렇게 생각합니다.

“이건 내가 읽어야 할 문서구나.”

 

 

 

 

3. 부록

실무자에게는 상세한 자료가 필요합니다.
하지만 임원에게는 장황한 설명은 피로감이 될 수 있습니다.

그래서 저는 본문에서는
핵심 흐름과 방향성만 제시하고,
자세한 기능·스펙·작업 일정 등은
하단 또는 별도 부록에 정리합니다.

이렇게 하면 실무자는 안심하고,
임원은 피로 없이 핵심만 볼 수 있습니다.

 

 

 

보너스 - 제안서보다 더 중요한 ‘사전 미팅 전략’

하지만 무엇보다 중요한 건,
제안서 이전의 ‘사전 미팅’입니다.

이때 저는
실무자에게는 임원의 시선을 알려주고,
임원에게는 실무자의 고민을 보여주는 역할을 합니다.

예를 들어 실무자 미팅에서는 이렇게 묻습니다.

“혹시 이 프로젝트가 성사되려면
임원 입장에서 어떤 효과가 가장 중요할까요?”

그리고 임원 미팅에서는 이렇게 던집니다.

“실무 팀에서도 이 부분을 실제 현장 문제라고 이야기하시더라고요.
현장에서의 효율성은 어떻게 생각하십니까?”

이런 질문을 통해
두 사람의 관점을 자연스럽게 연결해주는 ‘브릿지 역할’을 합니다.

"제안서는 정보가 아니라, 시야를 연결해주는 설계다."

 

 

 

 

결론, 실무자와 임원 만족은 니즈, 요약 그리고 부록의 활요입니다.

영업 고수는
한쪽 관점만 반영된 제안서를 만들지 않습니다.

• 실무자에겐 신뢰를,
• 임원에겐 확신을 줘야
  제안은 비로소 ‘성사되는 문서’가 됩니다.

그래서 저는 이렇게 말합니다.

“제안서는 혼자 쓰지 마라.
사전 미팅에서 이미 절반은 완성되어 있어야 한다.”