영업 시나리오, 예상, 플랜 B, 단계별 계약

영업 시나리오

영업에도 시나리오가 필요하다 

영업을 하다 보면
늘 이렇게 말하고 싶어집니다.

“왜 이렇게 예상대로 되는 일이 없지?”

사실, 예상대로만 된다면
영업이 이토록 어려운 일은 아닐 겁니다.

저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다.

“영업은 계획대로 안 되는 게 정상이다.”

그리고 그 말을 더 쉽게 이해시키기 위해
제가 즐겨 쓰는 비유가 있습니다.
바로 비행기의 항로 이야기입니다.

 

 

 

1. 예상

비행기가 인천공항을 출발해 후쿠오카로 간다고 가정해보죠.
항로는 분명히 정확한 직선으로 그려져 있습니다.

하지만 실제 비행 중에
항로를 정확히 지키는 시간은 고작 5%라고 합니다.

나머지 95%는
바람, 기류, 속도 변화 등으로 인해
계속해서 항로를 벗어납니다.

그럼에도 불구하고 비행기는
목적지에 안전하게 도착합니다.
왜일까요?

“끊임없이 항로를 수정하고 있기 때문”입니다.

영업도 마찬가지입니다.

• 담당자가 갑자기 바뀌고,
• 예산이 줄어들고,
• 요구사항이 달라지고,
• 일정이 변경되는 일들이 비일비재합니다.

생각대로 안 되는 게 아니라,
원래 그런 겁니다.

 

 

 

2. 플랜 B

저는 이런 상황을 대비해
항상 플랜 B, 때로는 플랜 C까지 준비합니다.

예를 들어
발표 당일, 고객이 갑자기 말합니다.

“예산이 좀 조정됐습니다.
그에 맞게 다시 설명해주실 수 있을까요?”

이럴 때 당황하면
신뢰를 잃게 됩니다.

하지만 저는 항상
예산 변경 시나리오를 준비해 두었습니다.

• “예산이 축소되면 어떤 옵션을 뺄지”
• “핵심 가치는 어떻게 유지할지”
• “추가 제안은 어떻게 단계적으로 풀어갈지”

이런 대안을 준비했기에
저는 여유 있게 말할 수 있었습니다.

“네, 팀장님.
혹시 그럴 수도 있을 것 같아서
간단히 조정한 버전도 준비해봤습니다.”

이 한 마디가
프로페셔널한 인상을 남기고,
고객의 신뢰를 쌓는 순간이 됩니다.

 

 

 

3. 단계별 계약

저는 플랜 B를 세울 때
항상 이렇게 생각합니다.

“가장 안 좋은 상황이 온다면 어떻게 할까?”

예를 들어
고객사의 내부 승인 절차가 지연될 가능성을 염두에 두고,
단계별 계약 제안을 준비했던 적이 있습니다.

• 1차로 최소 범위의 작업을 진행하고,
• 승인 이후 확장하는 방식이었죠.

결국 실제로 내부 사정으로 지연이 발생했지만,
우리는 이미 준비한 시나리오 덕분에
오히려 프로젝트를 빠르게 시작할 수 있었고,
위기가 기회로 바뀐 사례가 되었습니다.

 

 

 

결론, 영업은 예상과 다른 플랜 B로 단계별 계약을 하기도 합니다.

영업은 절대
“한 번에 끝내는 설득”이 아닙니다.

계속 변하는 상황 속에서
얼마나 잘 조율하고,
얼마나 여유 있게 대처하며,
얼마나 준비된 모습을 보이느냐의 싸움입니다.

저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

“비행기를 생각해봐.
계획대로만 가는 비행기는 없어.
하지만 결국 도착하지.
왜냐하면 계속 수정하면서 가니까.
영업도 똑같아.
플랜 B가 있는 사람만
목적지에 무사히 도착할 수 있어.”

당황하지 않는 태도,
그리고 준비된 시나리오.
이 두 가지가
영업에서 신뢰를 얻는 가장 확실한 방법입니다.