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영업왕52

경쟁사와의 차별성, 근거, 구조, 당신 편 경쟁사와의 차별성 – 선택을 유도하려면 비교 가능해야 한다“우리 회사도 잘하는데 왜 떨어졌을까…”이런 아쉬움을 경험한 적 있으신가요?후배들 역시 종종 이렇게 말합니다.“실력은 비슷한 것 같은데, 왜 그쪽이 됐을까요?”이럴 때 저는 이렇게 답합니다.“고객이 보기엔, 둘 다 비슷해 보였던 거야.그래서 결국 익숙한 쪽을 택한 거지.”실력이 아닌‘차이를 보여주지 못한 것’이 패인의 원인입니다.고객은 여러 제안서 중누가 더 ‘자기 문제를 정확히 이해하고 있는가’,누가 ‘우리에게 더 맞는 방식’을 제시하는가를 보고 선택합니다. 1. 근거를 찾는다제안서를 평가하는 고객은단순히 “누가 잘했는가”가 아니라,“누가 우리에게 더 적합한가”를 판단하려 합니다.그 순간,경쟁사와의 차별성이 드러난 제안서는선택의 기준이 됩니다.. 2025. 5. 4.
임원과 실무자, 해결책, 성과, 설득 구조 임원과 실무자 – 하나의 제안서, 두 개의 시선을 만족시켜야 한다후배가 어느 날 이렇게 말했습니다.“실무자 미팅에서 반응이 너무 좋았는데,임원 결재에서 통과를 못 했습니다…”저는 조용히 묻습니다.“혹시 제안서에 ROI 관련 내용이 없었니?”고개를 끄덕이더군요.이건 아주 흔한 실수입니다.실무자의 공감만 얻고, 임원의 판단 기준을 놓치는 경우.하지만 영업 고수는 압니다."제안서는 실무자용만 쓰면 안 되고,임원용만 써서도 안 된다.둘 다 읽고 ‘고개를 끄덕이게’ 만들어야 한다." 1. 실무자는 ‘현실적인 해결책’실무자는 프로젝트의 실행 주체입니다.그래서 제안서를 보며 주로 이런 생각을 합니다.“우리 상황에 적용 가능할까?”“현재 업무 흐름을 바꾸지 않고도 쓸 수 있을까?”“내가 이걸 팀에 설명할 수 있을.. 2025. 5. 4.
제안서 디자인 차별화? 신뢰, 가독성, 차별화된 설계 제안서 디자인 차별화? – 눈길을 끌지 말고, 신뢰를 얻어라제안서의 디자인은겉보기에 멋을 내기 위한 것이 아닙니다.디자인은 말 없는 설득입니다.내용을 읽기도 전에,고객은 먼저 ‘느낍니다.’“이 회사, 준비가 돼 있구나.”“보기 편하다. 신뢰가 간다.”“브랜드 감각이 있다.”그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.“제안서 디자인은 말 없이도 말하는 기술이다.디자인이 이미 분위기를 만든다.” 1. 신뢰고객은 바쁩니다.제안서를 꼼꼼히 읽기 전에딱 한 가지를 먼저 평가합니다.“이 제안서는 믿을 만한가?”그 첫 판단 기준 중 하나가 바로 디자인입니다.정렬이 어긋난 문서폰트 크기가 제각각색상이 불안정한 표지읽기 어려운 배경 위의 텍스트이런 것들은내용을 읽기도 전에 신뢰도를 깎아버립니다.실제로 한 번,제가 만든.. 2025. 5. 3.
‘가격’보다 ‘가치’를 제안, 결과, 가치, 고객의 상사 ‘가격’보다 ‘가치’를 제안 – 싸다고 선택하지 않게 하려면, 이렇게 설득하라제안서를 제출하고 나서고객으로부터 이런 피드백을 받는 경우가 있습니다.“좋긴 한데,다른 업체는 가격이 더 저렴해서요.”이 말,경력 많은 세일즈맨에게도 참 씁쓸하게 들립니다.후배들은 특히 더 낙담하곤 하죠.하지만 저는 이렇게 말합니다.“가격으로 지는 게 아니라,가치 설명에 실패한 거야.”실제로 고객은가격이 아니라 '가치'를 사는 사람입니다.단지 우리가 그 가치를명확하게 보여주지 못했을 뿐이죠. 1. 얻는 결과초보 세일즈맨은 종종 이렇게 생각합니다.“조금이라도 싸게 제안해야 계약될 확률이 높아진다.”하지만 고객의 입장에서 더 중요한 건,“이 제안이 우리에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?”입니다.예를 들어,A사: 견적 2천만 원, .. 2025. 5. 3.
실행계획, 구체성, 협력자, 설득력 실행계획 – 신뢰를 주되, 변화에 적응할 수 있어야 한다제안서를 평가할 때고객이 가장 민감하게 보는 부분 중 하나는 바로 ‘실행계획’입니다.고객은 이렇게 생각합니다.“좋은 말은 알겠는데,이걸 진짜 할 수 있을까?”“진짜로 이 팀이 우리 조직과 잘 맞춰서실행까지 끌고 갈 수 있을까?”그래서 실행계획은 단순히 일정을 나열하는 게 아니라,고객에게 신뢰와 예측 가능성을 제공하면서도,현실적인 유연성을 보여주는 설계여야 합니다. 1. 구체성실행계획에서 가장 먼저 갖춰야 할 것은 구체성입니다.고객은 이걸 보며 판단합니다.“이 팀은 진짜 준비를 많이 했구나.”“우리 상황에 맞는 실무 이해도가 있구나.”예를 들어,단순히 “디자인 → 개발 → 오픈”이 아니라,“1차 디자인 시안 제안 (3일)”“내부 피드백 반영 및 재.. 2025. 5. 2.
제안서 첫 문장, 고객 고민, 차별화, 공감 제안서 첫 문장 – 고객의 마음을 여는 문장제안서를 열었을 때고객이 가장 먼저 읽는 곳은 어디일까요?바로,첫 문장.이 한 줄이“계속 읽고 싶다”가 될 수도 있고,“그냥 이런 얘기겠지”로 넘겨질 수도 있습니다.그래서 저는 제안서를 만들 때후배들에게 항상 강조합니다."첫 문장을 소홀히 쓰면,그 뒤에 아무리 좋은 내용이 있어도 소용없다.왜냐면 고객은 읽지 않기 때문이다." 1. 고객 고민제안서의 첫 문장은고객에게 이런 메시지를 줘야 합니다.“이 제안서는 당신의 현실을 정확히 알고 있다.”“지금 당신이 고민 중인 바로 그 문제를 다루고 있다.”예를 들어,❌ “본 제안서는 웹사이트 리뉴얼에 대한 내용을 담고 있습니다.”✅ “현재 고객사의 웹사이트는 채널 간 일관성이 부족하여,사용자 이탈률이 증가하고 있는 상.. 2025. 5. 2.
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