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영업왕52

신입과 고수, 바빠요, 파워퀘스천, 타이밍 신입과 고수의 차이 – 밀리지 않고, 대화를 다시 여는 질문의 힘영업을 하다 보면누구나 한 번쯤은 이런 말을 듣습니다."지금 바빠서요. 나중에 다시 연락주세요."이 순간,신입 세일즈맨은 풀이 죽어 돌아섭니다."아… 이번엔 안 되나 보다…" 하고 말이죠.하지만 영업 고수는 다르게 생각합니다."바쁘다?그건 내가 고객의 마음을 흔들 만큼매력적인 제안을 못 했다는 신호야."저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다."‘바쁘다’는 대화의 끝이 아니라,더 좋은 질문을 던질 기회다." 1. 바빠요고객이 정말로 바쁠 수도 있습니다.하지만 대부분의 경우,이 말은 이렇게 해석할 수 있습니다."당신의 제안이 지금 내 우선순위는 아닙니다."과거 한 번,웹시스템 리뉴얼 상담을 진행하던 고객이 있었습니다.초기 견적과 간략 제안서.. 2025. 4. 28.
고객 질문법, 설명, 좋은 질문, 메모 고객 질문법 – 좋은 질문은 고객의 답을 바꿀 수 있다영업을 시작한 후배들에게제가 가장 많이 하는 말이 있습니다."설명하려고 하지 말고,질문부터 해라."그리고 한 걸음 더 나아가 이렇게 강조합니다."좋은 질문은 고객의 답을 바꿀 수 있다."세일즈맨의 역할은말 잘하는 사람이 아니라,고객이 스스로도 몰랐던 니즈를 꺼내게 하는 사람입니다.그 열쇠가 바로 질문입니다. 1. 설명초보 세일즈맨일수록미팅 때 열심히 준비한 설명을 쏟아내려 합니다.하지만 저는 항상 이렇게 말합니다."그 설명, 고객이 듣고 싶어 하나?아니면 네가 말하고 싶은 거냐?"영업 고수일수록설명보다 질문으로 대화를 시작합니다.예를 들어,제안서를 준비하기 전에저는 꼭 이렇게 묻습니다."이번 프로젝트에서가장 중요하게 생각하시는 건 무엇인가요?"이 .. 2025. 4. 28.
영업 초보 착각, 말 제품 실무자 가격 계약 영업 초보 착각 – 이 생각을 버려야, 영업이 보인다영업을 처음 시작한 후배들이종종 이렇게 말하곤 합니다."선배님, 열심히 설명했는데 왜 계약이 안 될까요?""가격도 깎아드렸는데, 왜 반응이 없죠?"그럴 때마다 저는 웃으면서 말합니다."그건 네가 아직 영업의 착각 속에 있어서 그래."누구나 처음엔영업을 오해하고 시작합니다.저 역시 그랬고요.오늘은 후배들에게"영업 초보가 꼭 알아야 할 5가지 착각"을 정리해보려 합니다.이 착각을 빨리 깨닫는 순간,진짜 영업 실력이 자라기 시작합니다. 1. 말➡️ 아니다, 잘 듣는 게 더 중요하다초보 세일즈맨일수록고객 앞에서 말을 많이 하려 합니다.우리 회사 소개제품/서비스 설명경쟁사와의 차별점하지만 영업은설명이 아니라, 경청입니다."고객이 스스로 말하게 만들고,그 속에.. 2025. 4. 27.
영업은 경청, 질문, 진짜 니즈, 침묵 영업은 경청 – 고객이 진짜 하고 싶은 말을 듣는 법많은 사람들이 영업을“말을 잘하는 직업”이라고 생각합니다.물론, 설명도 중요하고, 설득도 필요합니다.하지만 저는 오랜 경험 끝에 이렇게 말합니다."영업은 말하는 게 아니라, 듣는 게 더 중요하다."진짜 영업 고수는고객이 말하게 만들고,그 말 속에서 니즈와 답을 찾아내는 사람입니다. 1. 질문세일즈맨이 초반에 가장 많이 하는 실수가 있습니다.바로 고객보다 더 많이 말하려고 하는 것입니다.우리 회사가 얼마나 잘하는지,이번 제안이 얼마나 좋은지,경쟁사보다 뭐가 더 나은지…하지만 고객은듣고 싶을 때만 듣습니다.대부분은 자기 이야기를 하고 싶어하죠.그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다."설명하려 하지 말고, 질문해라.고객이 스스로 말하게 만들어라."예전에 .. 2025. 4. 27.
가격 협상, 인식, 가치 교환, 대안 제시 가격 협상 – "얼마에 해줄 수 있나요?"라는 질문을 받았을 때영업을 하다 보면고객에게서 이런 말을 자주 듣습니다."좋은 제안인데… 조금 조정해주실 수 있나요?"누구나 한 번쯤은가격 네고 요청을 받게 됩니다.이럴 때 많은 영업인들이‘어디까지 깎아줘야 할까?’에만 집중하곤 하죠.하지만 저는 다르게 접근합니다."협상은 가격을 낮추는 게 아니라,가치를 교환하는 것이다."저는 프로젝트 비용 협상이 들어오면,항상 가치를 중심으로 재설계합니다. 1. 인식고객이 "비싸다"고 느낄 때,우선 제가 돌아보는 건"내가 가치를 충분히 설명했는가?"입니다.가격에 대한 저항은대부분 제공하는 가치가 명확히 전달되지 않았을 때 발생합니다.예를 들어,어느 고객이 비용 조정을 요청했을 때,저는 이렇게 말했습니다."팀장님, 저희가 제.. 2025. 4. 26.
프로젝트 위기, 대응, 책임, 소통 프로젝트 위기 시 – 문제는 피할 수 없지만, 신뢰는 지킬 수 있습니다프로젝트를 오래 하다 보면단 한 번도 문제가 없었던 경우는 거의 없습니다.일정 지연, 예상치 못한 오류,내부 리소스 문제, 외부 변수까지…위기는 언제든 찾아옵니다.하지만 저는 이렇게 생각합니다."문제가 생기는 건 당연하다.중요한 건 그 순간,신뢰를 지키는 태도다."저에게는 위기 상황에서 반드시 지키는두 가지 원칙이 있습니다.바로 “빠른 응대”와 “전사적 문제해결”입니다. 1. 대응과거 한 번,예상치 못한 이슈로 프로젝트 일정에 차질이 생긴 적이 있습니다.그때 팀원들이 모여서"일단 해결책을 찾고 보고드리자"고 했지만,저는 바로 고객에게 연락했습니다."팀장님, 현재 이런 문제가 발생했습니다.저희가 즉시 대응 중이며,조속히 해결 방안을.. 2025. 4. 26.
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