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영업왕52

B2B 영업, 임원 인터뷰, 타이밍, 신뢰와 안정감 B2B 영업 – 실무자와 임원 사이영업을 하다 보면후배들이 종종 이렇게 보고하곤 합니다."대표님, 고객 실무자랑 분위기 정말 좋습니다!거의 계약될 것 같습니다!"그럴 때 저는 꼭 다시 묻습니다."임원도 같은 생각인가요?"그러면 대부분 우물쭈물합니다."아마 그렇겠죠...""실무자가 잘 얘기해주지 않을까요..."이게 바로 B2B 영업의 함정입니다.실무자와 친해졌다고 안심하는 순간,계약은 멀어질 수 있습니다.B2B 영업은 반드시‘결정권자’와 신뢰를 쌓는 전략이 필요합니다. 1. 임원 인터뷰예전에 후배 한 명이고객 실무자와 좋은 관계를 쌓고 있었습니다.매일 통화하고, 자료도 주고받고,서로 농담까지 주고받을 정도였죠.후배는 말했습니다."이제 계약만 남았습니다!"하지만 저는 다시 확인했죠."임원 의견도 들었니?.. 2025. 4. 25.
거절을 기회로, 대화의 시작, 무엇, 선택지 거절을 기회로 바꾸는 “Yes, And” 대화 전략영업을 하다 보면가장 자주 듣게 되는 말이 있습니다.“이번에는 좀 어렵겠습니다.”“좋은 제안이긴 한데, 생각해볼게요.”바로 고객의 거절( NO )이죠.많은 영업인들이 이 말을 듣고실망하거나 대화를 끝내버립니다.하지만 저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다.“고객의 NO는 끝이 아니라,대화를 시작할 기회다.”그리고 그 기회를 살리기 위해우리 팀이 꾸준히 훈련해온 화법이 있습니다.바로 “Yes, And” 대화법입니다. 1. 대화의 시작대부분의 사람들은고객이 거절하면 본능적으로이렇게 대응합니다.“네, 그렇지만 저희 제안이 왜 좋은지 다시 설명드리겠습니다.”바로 “Yes, But” 화법이죠.이 방식은 순간적으로 논리적일 수 있지만,고객 입장에서는“내 의견을 무.. 2025. 4. 25.
영업 시나리오, 예상, 플랜 B, 단계별 계약 영업에도 시나리오가 필요하다 영업을 하다 보면늘 이렇게 말하고 싶어집니다.“왜 이렇게 예상대로 되는 일이 없지?”사실, 예상대로만 된다면영업이 이토록 어려운 일은 아닐 겁니다.저는 후배들에게 항상 이렇게 말합니다.“영업은 계획대로 안 되는 게 정상이다.”그리고 그 말을 더 쉽게 이해시키기 위해제가 즐겨 쓰는 비유가 있습니다.바로 비행기의 항로 이야기입니다. 1. 예상비행기가 인천공항을 출발해 후쿠오카로 간다고 가정해보죠.항로는 분명히 정확한 직선으로 그려져 있습니다.하지만 실제 비행 중에항로를 정확히 지키는 시간은 고작 5%라고 합니다.나머지 95%는바람, 기류, 속도 변화 등으로 인해계속해서 항로를 벗어납니다.그럼에도 불구하고 비행기는목적지에 안전하게 도착합니다.왜일까요?“끊임없이 항로를 수정하고 .. 2025. 4. 24.
킥오프 미팅, 연속선, R&R, 소통입니다. 킥오프 미팅에서 신뢰를 쌓는 법계약이 성사되면모두가 안도합니다.“이제 프로젝트가 시작되니까 한숨 돌리자.”하지만 저는 오히려 그 순간부터더 긴장하고, 더 신경을 씁니다.왜냐하면진짜 신뢰는 계약서가 아니라,‘첫 만남’인 킥오프 미팅에서 시작되기 때문입니다. 1. 연속선많은 회사들이 킥오프 미팅을그저 일정 공유나 역할 분담 정도로만 생각합니다.특히 영업 담당자는“계약까지 했으니, 이제 실무팀이 맡아주세요”라며 빠지는 경우도 많죠.하지만 저는 그렇게 하지 않습니다.우리는 팀의 원칙으로“사전 미팅과 제안에 참여한 인원은 반드시 킥오프에도 참석한다”고 정했습니다.왜일까요?“고객 입장에서 관계의 연속성을 지켜드리기 위해서”입니다.고객은 영업 과정에서우리 팀의 누군가와 신뢰를 쌓았습니다.그런데 킥오프 미팅에 전혀.. 2025. 4. 24.
제안 전에 만나라, RFP, 니즈, 성공 제안 전에 만나라 – 사전 미팅의 힘을 알게 된 순간영업을 하다 보면“제안 요청서(RFP)가 올라왔습니다!”라는 소식에바로 준비에 들어가는 경우가 많습니다.하지만 저는 사업 초기,공공기관 입찰을 경험하면서제안은 그때부터 시작하는 게 아니라, 훨씬 전에 시작해야 한다는 걸 뼈저리게 느꼈습니다. 1. RFP사업 초기에 도전했던 공공기관 입찰이 있었습니다.입찰 정보가 나라장터에 공개되자마자담당자에게 연락을 드렸습니다.하지만 돌아온 건이미 공개된 정보와형식적인 답변뿐이었습니다.“공고문에 나와 있는 내용대로 준비해주시면 됩니다.”“세부 내용은 제안서를 통해 검토할 예정입니다.”고객의 진짜 니즈를 알고 싶어도,공식화된 이후에는 들을 수 없다는 걸 그때 깨달았습니다.결국, 준비한 제안은표면적인 정보에 기반할 수밖.. 2025. 4. 23.
진심이 느껴져요, 마음, 진심, 수주 진심이 느껴져요영업을 하다 보면늘 이런 고민을 하게 됩니다.“과연 고객은 무엇을 보고 우리를 선택할까?”“스펙인가? 가격인가? 아니면 설득력 있는 논리인가?”하지만 저는 수많은 현장에서 깨달았습니다.결국 사람은 ‘마음’으로 결정한다는 것.그리고 그 마음의 핵심은말투와 태도에 담긴 ‘진심의 온도’라는 것을요. 1. 마음얼마 전,국내 대기업의 신규 사업부에서 제안 요청을 받았습니다.우리 포함 3개 업체가 경쟁에 참여했죠.나머지 두 곳은 이름만 들어도 알 만한대형 에이전시들이었습니다.처음 미팅 때 고객의 분위기는 명확했습니다.“규모가 크고, 믿을 수 있는 안정적인 파트너를 찾고 있다.”솔직히 쉽지 않은 싸움이었습니다.우리는 중소규모의 실력 있는 회사였지만,외형적인 스펙으로는 밀릴 수밖에 없는 상황이었죠.그.. 2025. 4. 23.
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