영업의 마무리, 지속성, 안정감, 기억

영업의 마무리 지속성 안정감

영업의 마무리 – 고객은 마지막 인상을 오래 기억합니다

계약이 끝나면 영업도 끝난 걸까요?
프로젝트가 시작되었으니,
이젠 실무 부서가 맡고 나는 빠져도 괜찮은 걸까요?

많은 영업사원들이 이렇게 생각합니다.
하지만 저는 다르게 생각합니다.

“계약이 곧 진짜 영업의 시작이다.”

진짜 영업인은 계약서 한 장으로 끝나는 것이 아니라,
관계를 시작하고, 신뢰를 세우고,
다음 기회를 준비하는 사람이어야 합니다.

 

 

 

1. 지속성

고객들을 만나면서 가장 많이 들은 말 중 하나가 있습니다.

“계약 전에는 그렇게 잘하겠다고 하더니,
계약 끝나니까 연락 한 통도 없더라고요.”

이 말, 안타깝지만 정말 자주 들었습니다.
고객 입장에선,
영업 담당자가 더 이상 자신의 편이 아니라는 생각이 들면
그때부터 불안해지고,
작은 이슈가 불만으로 자라고,
결국 다시는 그 회사를 찾지 않게 됩니다.

그래서 저는 후배들에게 강조합니다.

“계약은 마무리가 아니라, 출발점이다.”

실무 부서에 넘기고 끝내는 게 아니라,
오히려 그때부터 더 자주 목소리를 들려드려야 할 때입니다.

• 미팅이 없어도 한 번쯤 “순조롭게 진행되고 있으신가요?”라고 연락드리고,
• 고객이 문의하지 않아도 “혹시 불편한 점은 없으셨어요?”라고 먼저 여쭤보고,
• 작은 의견이라도 “반영해보겠습니다”라고 응답하는 태도.

이게 관계의 끝이 아닌 연장선으로 이어지는 영업의 힘입니다.

 

 

 

2. 안정감

저는 프로젝트가 끝날 무렵,
마지막 미팅을 중요하게 생각합니다.

그때 나누는 인사 한 마디,
그때 건네는 피드백 요청,
그때의 표정과 말투가
다음 프로젝트의 씨앗이 되기 때문입니다.

실제로 어떤 고객은 프로젝트 종료 후 이렇게 말했습니다.

“이번엔 정말 편했어요.
중간에 대표님이 자주 전화도 주시고,
큰 이슈 생기기 전에 미리 조율된 게 제일 좋았어요.”

이 말은
결과물 자체보다 과정에서의 안정감과 신뢰감이
훨씬 더 크게 작용했다는 뜻입니다.

그래서 저는 항상 말합니다.

“계약이 남긴 건 문서가 아니라,
고객의 감정과 기억이다.”

 

 

 

3. 기억

영업은 결국,
계약서를 잘 썼느냐보다
고객의 입장에서 ‘그 사람’이 어떻게 기억되었느냐가 더 중요합니다.

한 프로젝트에서 담당 고객이
이런 말씀을 하신 적이 있습니다.

“사실 저도 팀장님한테 따로 보고할 때,
대표님 얘기를 많이 했어요.
언제든 연락이 되고, 책임감 있게 대응해주시는 모습이 인상적이라고요.”

그 말을 듣고 저는 확신했습니다.

• 고객은 설명보다
  ‘같이 있어준 시간과 태도’를 기억합니다.
• 고객은 결과보다
  ‘위기의 순간 어떻게 반응했는가’를 기억합니다.

그리고 그 기억은
다음 계약보다 더 강한 연결을 만들어 줍니다.

 

 

 

결론, 영업의 마무리는 지속성이 안정감을 주는 기억이 돼야합니다.

계약은 문서이고,
그 안엔 숫자와 조건이 담겨 있습니다.

하지만 그 외에,
고객이 느낀 감정,
함께 했던 사람의 태도,
불편했던 순간을 어떻게 넘어갔는지는
계약서에 쓰이지 않지만
오래 남는 진짜 자산입니다.

그래서 저는 후배들에게 이렇게 말합니다.

“계약이 끝났다고 떠나지 마라.
계약이 시작됐을 때부터,
네가 거기 있었던 것처럼
끝까지 함께 있어라.
그게 진짜 신뢰를 남기는 마무리다.”